L’escalier de valeurs

Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾,  

Cette semaine, je vous propose du changement pour le mail de veille !
Ce changement ; c’est vous qui l’avez souhaité.
Plutôt que d’essayer de deviner si c’est une bonne ou mauvaise idée ; je me suis rappelé que la meilleure solution c’est de passer à l’action et de voir les résultats.
Vous m’avez demandé de présenter les méthodes d’acquisition client que nous employons chez Coefficy.

C’est parti ! Je vous en révèle désormais une par semaine🎁😲.

Pour cette semaine nous allons parler ensemble du concept qui est à la base du processus d’acquisition client chez Coefficy : j’ai nommé « l’escalier de valeurs ».

Pour faire simple cette méthode par d’un constat de son créateur Russel BRUNSON :
« la difficulté de compréhension d’une solution par un prospect serait proportionnelle à la valeur qu’elle apporte ». 😵

Donc, plus une solution apporte de valeur à son marché moins elle est « accessible » pour les prospects de ce marché et plus les prospects ont besoin « d’éducation » sur cette solution avant de passer à l’achat.

Plutôt que de demander aux commerciaux de « s’échiner » à éduquer le marché à travers le cycle de vente de la solution ; c’est l’escalier de valeurs qui va le faire à leur place.

Chaque marche de l’escalier de valeurs doit correspondre à un produit dont l’expérience d’usage par le prospect de votre marché doit l’amener à percevoir l’intérêt de la marche suivante. La première marche étant un produit dont la valeur est faible mais parfaitement compréhensible de la majorité de votre marché ; et la dernière marche étant votre solution à vendre.

Pour l’illustration, chez Coefficy nous avons 4 marches dans notre escalier de valeur :

• Le produit de la 1ere marche est la lecture du mail que vous êtes en train de lire (le mail de veille sur l’acquisition client)  

• Le produit de la 2ème marche est l’usage d’un accès freemium à notre logiciel
• Le produit de la 3ème marche est de participer à 1 heure de co-réflexion sur les leviers d'optimisations de votre processus de vente avec un coach en acquisition client (comme moi)
• Le produit de la 4ème marche est l’usage payant de notre solution

Les bénéfices de ce type d’approche en vente « complexe » sont multiples. Voici un extrait non exhaustif :

• Rentrer en contact plus facilement avec l’intégralité de votre marché.

• Apporter de la valeur de façon récurrente à vos prospects et créer une relation dans la durée avec eux.
• Aider vos prospects via l’expérience de vos marches de l’escalier de valeurs à développer un intérêt pour votre solution.

Pas facile d’expliquer ce type de méthode en quelques lignes …

Si je vous ai néanmoins donné l’envie d’en savoir plus je vous recommande :  

• Le livre de Russel BRUNSON Dotcom Secret :  Lien
• L’article de l’agence 1min30 sur ce sujet : Lien

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METHODES :  

• Connaissez-vous le modèle (framework) PASTOR ? C’est le modèle que nous appliquons chez Coefficy à notre cycle de vente (vente complexe d’un logiciel SaaS) :  Lien
• Si vous pensez que le SEO se limite à être en 1ère page, vous vous trompez. Encore faut-il que le visiteur ait envie de cliquer. C’est là que le choix de votre balise title peut tout changer : Lien
• Les 12 techniques de prospection téléphonique enseignées aux étudiants de MyBizDev :  Lien

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OUTILS :

• Warmer, un outil qui rédige à votre place un brise-glace (ice-breaker) personnalisé à votre destinataire : Lien
• Vous cherchez à automatiser votre génération d’opportunités (lead generation) ? Plezi, un des outils les plus accessibles de marketing automation : Lien

• Parce que nous n’avons jamais assez de données pour construire des listes de prospects finement segmentées. Societeinfo vous sort une liste de prospects « frais » : Lien

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DIVERS :

• Vous pensez que Rolex représente la réussite ? En réalité, c’est une marque qui fait rêver les pauvres selon le consultant marketing Yann Leonardi. Découvrez son analyse de la stratégie de Rolex depuis les débuts de la marque : Lien

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Histoire drôle de la semaine :

J’ai eu mes premiers « haters » 🤬 la semaine dernière…

Est-ce la rançon de la gloire ? Ou dois-je arrêter ?

À la semaine prochaine, et vive la culture !