Votre ennemi c'est lui ⏱ (2/2)

Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉. 

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La semaine dernière, l'ennemi face à l'atteinte des objectifs a été porté sur la place publique : le temps⏱!
J'en profitais pour soulever la question suivante : « Êtes-vous sûrs d’investir votre temps et celui de votre équipe avec au moins autant de soin que votre argent ? »🤔. 
Dans mon cas, je vous confiais mon bouclier🛡contre le temps la méthode du «blocage de temps » ou « time blocking » !
Elle me permet de définir la base de mon organisation (calendrier). (Si vous voulez vous refaire l’histoire : https://www.coefficy.com/newsletter/veille-dacquisition-client-25) 

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Après le bouclier, je passe à l'arme contre le temps : augmenter l'impact 🤜💣!
Augmenter l'impact pour moi, c'est augmenter le résultat de mon action.
Dans mon cas, le résultat étant le CA récurrent que je réalise chaque mois.Vous devinez pourquoi je cherche à augmenter l'impact !
Au point que j'aille sur Google chercher la formule : EC = ½ M X V².
Pour aller à l’essentiel et éviter de se faire des nœuds au cerveau de bon matin avec des formules mathématiques barbantes :
- Dans ma métaphore, la masse : c'est le montant de mon pipe (la somme du montant de mes opportunités en cours)
- La vitesse : c'est mon taux de transformation de ces opportunités
Et si vous vous souvenez de vos cours de physique ou des spots de sensibilisation de la sécurité routière ; à la question qu'est-ce qui augmente le plus l'impact ; la masse ou la vitesse ? Vous devriez répondre : la vitesse !

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Conclusion pour augmenter son impact (allias mon CA récurrent) ; il serait plus intéressant de travailler son taux de transformation que de multiplier les opportunités dans son pipe.
Et même si mathématiquement l'approche est pour le moins « foireuse ». Mon expérience colle plutôt bien à cette formule.
Chaque minute investie à l'amélioration de mon taux de transformation profite à chaque ligne de mon pipe (c'est presque un capital) ; alors que le temps passé à ajouter une nouvelle ligne de pipe disparaît avec cette opportunité ...

Une des méthodes pour augmenter mon taux de transformation c'est la notation des rendez-vous.
Par exemple, pour tous les premiers rendez-vous d'une nouvelle démarche de vente ; je donne une note sur 10 points.
Mes critères de notation sont : la cible, l’interlocuteur, le besoin, les solutions/outils déjà en place, le ressenti à la prise du RDV.
En fonction de la note obtenue, je priorise ou non le rendez-vous.

Je préfère mobiliser mon temps de vente (bloqué alias « time blocking ») aux rendez-vous présentant le meilleur potentiel pour améliorer mon taux de transformation ; plutôt que d'augmenter mon nombre de rendez-vous (augmenter mon pipe) et donc mon temps de vente pour les faire ... cqfd
Pour aller plus loin sur ce sujet : https://www.manager-go.com/efficacite-professionnelle/dossiers-methodes/matrice-eisenhower

PS : oui vous avez raison. Pour avoir le « luxe » de prioriser ses rendez-vous de vente ; il faut déjà avoir plein de rendez-vous de vente ... Si ce n'est pas le cas ; je suis là pour en parler.
 

METHODES :    

• Vendre deux fois plus cher c’est possible, voici la méthode 🌊 : https://creg.ac-versailles.fr/Mieux-comprendre-la-Strategie-Ocean-Bleu 
• Êtes-vous le meilleur ou le plus mauvais de votre business ? Voici les 2 indicateurs clés qui     permettent de juger de la qualité de votre business (et les favoris des investisseurs 💸) : https://eldorado.co/blog/2019/08/13/glossaire-startup-2-quest-ce-que-le-cac-et-la-ltv 
• Augmentez l’impact de vos discours en l’adaptant au profil de votre interlocuteur avec la     méthode DISC 🗣 : https://www.profil4.com/documentation (ou formation en ligne :  https://www.linkedin.com/learning/persuader-et-convaincre-mieux-communiquer-avec-les-autres-grace-a-l-outil-disc)

OUTILS :

• Vous cherchez à identifier l’ensemble des entreprises de votre marché avec ses coordonnées ? Crunchbase est l’une des solutions qui peut vous aider : https://about.crunchbase.com/find-prospects/ 
• Vous vous êtes intéressés aux solutions d’automatisation marketing ? Vous devriez vous intéresser aux solutions d’automatisation des ventes pour casser la barrière entre marketing et commerciaux 🔥 : https://salesblink.io/ 
• Créez le site que vous méritez sans développeur ni contrainte technique (c’est la promesse de Webflow) : https://webflow.com/ 

Histoire drôle / vraie et encore douloureuse de la semaine (dernière) :
Appel de l’un de mes clients :
Client : « Pourquoi je n’ai pas reçu comme d’habitude ton mail de veille cette semaine 🤔 ? »
Moi : « Parce qu’Office 365a bloqué mes envois de mail pendant ½ journée 🙄 ! »
Client : « Ah ouais, pourquoi ? »
Moi : « J’ai envoyé ma newsletter sans en contrôler le contenu, avec un lien vers un site blacklisté sans le savoir… 🥵 » 
… 
Moralité : toujours contrôler les contenus des mails envoyés en quantité avec un outil comme : https://www.mail-tester.com/ 

A la semaine prochaine,

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