Identifier ou éduquer ?

Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾! 

 Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.   

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La semaine dernière, je vous parlais de l’importance de savoir si vous êtes en océan 🔵 ou 🔴. Ou dit plus simplement si votre demande est acquise ou si elle doit être créée.
(Si vous voulez vous refaire l’histoire: https://www.coefficy.com/newsletter/veille-dacquisition-client-32).

Mais quelle est la conséquence de la maturité de son marché sur sa stratégie d’acquisition 🤔?

Admettons que vous êtes éditeurs/intégrateurs d’une solution ERP pour les PME industrielles (comme Navision).Il est peu probable que vous vendiez Navision sur un marché de premier équipement.
Votre marché est plutôt le renouvellement cyclique de l’ERP de l’entreprise (environ tous les 15 ans) 🔁.
Vous avez peu de chances de créer la demande/le besoin. Du coup, vous êtes plutôt 🔴.
Votre stratégie d’acquisition client doit s’articuler autour d’un enjeu: identifier le moment où chaque entreprise de votre marché va renouveler son ERP.

À l’inverse, admettons que vous êtes éditeurs /intégrateurs d’une solution de SEP (« Sales Engagement Platform» comme nous😉…).
C’est un marché de premier équipement. La demande/le besoin doit être créé.
Du coup, vous êtes plutôt 🔵.
Votre stratégie d’acquisition client doit s’articuler autour d’un enjeu: éduquer chaque société de votre marché aux problèmes que votre solution résout.

Identifier/Eduquer: Comment faire ça bien?
Ce sera l’objet de la veille de la semaine prochaine 🤫 …
En attendant, je vous conseille cet article: https://www.affde.com/fr/transactional-versus-complex-selling.html‍‍

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METHODES :

• Vertical Saas Vs Horizontal SaaS : pourquoi agrandir son marché est une fausse bonne idée ? https://alexandre.substack.com/p/why-should-you-build-a-vertical-saas
• Comment réagir face à un prospect qui ne vous répond plus 👻 (sans les braquer) ? https://www.modjo.ai/blog/mon-client-ne-repond-plus-que-faire
• 7 raisons de ne pas acheter de base mail : https://www.ludosln.net/7-raisons-de-ne-pas-acheter-de-base-emails-en-b2b/

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‍OUTILS :

• Une entreprise est dans votre cible mais impossible de trouver l’adresse mail de votre champion ? Animailfinder vous propose de la trouver : https://anymailfinder.com/
• Rédiger du contenu 3 fois plus vite, c’est ce que vous promet Markcopy : https://fr.markcopy.ai/
• Vous cherchez à rentrer en contact avec les entreprises de votre marché ? Datadrive vous propose de construire votre fichier de prospection et de les engager : https://market.datadrive.fr/

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Histoire inspirante ?
Aujourd'hui nous allons à Cannes pour observer un coup marketing de génie par Salesforce à base de taxis. 👇
Siebel, le leader du marché CRM à l'époque, organise à Cannes un événement où l'entreprise invite ses clients et ses prospects.
🚕 Marc Benioff, le PDG de Salesforce qui se positionne clairement comme un anti-Siebel, décide de louer TOUS les taxis de l'aéroport de Nice.
🤔 Pourquoi ?
👨‍💼👩‍💼 Il place un commercial Salesforce dans chaque taxi qui avait donc environ 45 minutes pour pitcher Salesforce aux clients et prospects de Siebel.
À la place du CEO de Siebel, je serais vraiment devenu fou ! 😅
…
💡 Morale de l'histoire : vous avez toujours des solutions pour parler aux clients ou prospects de vos concurrents. Certaines méthodes sont plus agressives que d'autres...

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A la semaine prochaine,