Pourquoi j'étais moyen ?

Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾!  

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Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.

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En vente nous faisons souvent des choix simplement par bon sens ou instinct.
Pour moi par exemple, j’ai toujours pensé que s’intéresser aux problèmes de mon prospect et l’aider à architecturer la bonne solution plutôt que de faire la «déballe» de mon produit est une meilleure approche de vente.
Je ne savais pas que ce choix, dicté par mon instinct,correspond au principe de base d’une méthode qui fait l’objet d’un livre de 250 pages: la vente consultative 📖!

Cet exemple, illustre une faiblesse de ma compétence commerciale qui me semble assez commune avec les commerciaux de mon entourage: beaucoup de pratique, avec pas ou peu de théorie.
En résumé, je basais toutes mes décisions commerciales sur le ressenti de mon expérience, sur le retour de ma pratique. Je ne cherchais jamais à comprendre ou théoriser «la mécanique» qui amène à ce ressenti.

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Mon déclic est venu au ski ⛷.
Cela faisait quelques années que mon niveau ne progressait plus (moyen) et j’avais donc décidé de m’offrir les services d’un moniteur.
Dès la première journée, j’ai été surpris du contenu du cours. Je m’attendais à des conseils pratiques, des astuces pour imiter son propre mouvement. Mais en fait, il a passé beaucoup temps à m’expliquer la mécanique pour tourner ⚙. En un mot la théorie. La différence entre un virage «dérapé/brossé» et un virage «carving/coupé».
À la fin de cette première journée, j’ai osé lui faire la remarque un peu «barbé» par toute cette technique 🙄.
La réponse fut sans appel 📢 : «Tu veux rester moyen? Pas problème. Fais confiance à ton feeling. Ça a l’air suffisant, c’est ce que tu fais depuis des années. Maintenant si tu veux progresser; tu comprends d’abord la théorie et après tu mets en pratique ».
Bilan de fin de saison: il avait raison 😅.
J’ai décidé de faire pareil sur ma compétence commerciale.

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Si cela vous inspire la même chose voici le lien:

• vers le livre Mack HANAN sur la vente consultative : https://www.amazon.fr/Consultative-Selling-Formula-High-Margin-Levels-ebook/dp/B004SP07VU
• ou vers un résumé qui se lit en 5 minutes 😊 : https://blog.cirrus-shield.fr/2020/08/les-approches-de-la-vente-consultative/   

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METHODE :

• Vous voulez engager vos prospects via des séquences mails mais vous ne savez pas par où commencer (#syndromedelapageblanche) ? Venez piocher des idées ici : https://blog.hubspot.com/sales/the-cold-email-template-that-won-16-new-b2b-customers   
• 3 techniques de base indispensables pour votre approche « grand compte » : https://www.followtribes.io/vente-consultative/
• Etes-vous sûr que vos propositions commerciales sont convaincantes ? Pour le vérifier : https://www.salesodyssey.fr/blog/proposition-commerciale/

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OUTIL :

• Voulez-vous savoir ce que vos clients pensent de vous ? Mettez en place un process d’enquête simplement : https://surveysparrow.com
• Rédigez plus vite et mieux vos contenus (articles, newsletter…) en s’inspirant des autres. C’est la promesse de GetContentPro : https://getcontentpro.com/
• Un des meilleurs outils pour tester la validité de vos adresses mail : https://hunter.io/

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Histoire drôle de la semaine :
Pour ceux qui sont entrain de lire ces quelques lignes juste pour la blague et sans avoir lu le contenu... 😉
Cette semaine la blague est dans l'introduction !
Bonne lecture 🧐

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A la semaine prochaine,
PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

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