Quels objectifs donner à vos commerciaux ?

Salut les cultivateurs de la vente !

C'est la rentrée, le moment idéal pour refixer des objectifs à vos commerciaux.Dans la partie La suggestion de cet email, je vous donne une grille de lecture pour leur fixer des objectifs en fonction de leurs profils et de leur ancienneté 👇

‍Notre veille des meilleures méthodes et outils pour faire performer votre acquisition client

‍‍Méthodes :

• 6 conseils pour aider vos commerciaux à générer plus d’opportunités pendant leur prospection  → https://www.modjo.ai/blog/prospection-commerciale-formation-equipes
• Si vous voulez en savoir plus pour améliorer vos objets d’emails → https://blog.hubspot.fr/marketing/conseils-rediger-lignes-objet-performantes
• Comment mettre en place les bonnes règles de rémunération variables pour vos commerciaux ? → https://www.spendesk.com/fr/blog/plan-de-remuneration/

Outils :

• Vous cherchez à recruter, mais vous n’avez pas LinkedIn Premium ? → https://recruitin.net/
• Si vous aimez Excel, voici un template pour le transformer en CRM → https://intuit.app.box.com/v/modele-crm-excel
• Une banque de liens à exploiter autour de tout le marketing par mail  → https://outilsemail.com/utilitaires/

‍La suggestion‍

Pour fixer des objectifs atteignables à vos commerciaux (en termes de prospection), il faut prendre en compte leur profil.Selon leur niveau de séniorité, l'équilibre entre le quantitatif (effort) et le qualitatif (taux de transformation) sera différent.L'approche 80/20 permet de savoir où vous devez fixer votre attention.Les KPIs quantitatifs maintiennent le facteur énergie, tandis que les KPIs qualitatifs assurent l'épanouissement et le besoin d'accomplissement de vos commerciaux.👶Commerciaux Junior :

• 80% Effort : l'important est de l'aider à avoir le bon rythme d'appel
• 20% Taux de transformation : il faut l'aider à travailler son pitch et traiter les objections

✅ Une fois que ces indicateurs sont régulièrement au vert (environ 4 semaines d'affilée), ça sera le moment de passer à l'étape suivante.

🧑‍💼Commerciaux Moyens :

• 20% Effort : S'assurer qu'il garde le bon rythme d'appels.
• 80% Taux de transformation : on va l'aider à faire les bonnes qualifications durant ses rendez-vous de manière à programmer les bonnes next step*.

✅ Une fois que ces indicateurs sont régulièrement au vert (environ 4 mois d'affilée), ça sera le moment de passer à l'étape suivante.
❌ À l'inverse, si ces indicateurs ne sont jamais dans le vert sur une période trop importante, alors les fondamentaux sont à revoir et il faudra repasser par la case "Junior".

🧙Commerciaux Seniors :

• 20% Effort : S'assurer du nombre de rendez-vous fait avec next step
• 80% Taux de transformation : l'aider tout au long du cycle de vente pour qu'on passe d'un premier rendez-vous à une commande

❌ Si ces indicateurs ne sont jamais dans le vert sur une période trop importante, alors les fondamentaux sont à revoir et il faudra repasser par la case "moyen".

* Next step

• Une date et une heure précise pour la prochaine étape de votre cycle de vente.
• Ce rendez-vous doit avoir un objectif clair et précis pour vous et votre prospect et avoir de la valeur pour lui.
• Les bons interlocuteurs doivent être présents à ce rendez-vous et dans l'idéale avoir une To-do liste à faire avant le prochain rendez-vous pour qu'ils s'impliquent dans le processus.

L'appel à l'action 🦾

J'écris un article pour notre média LeBonLogiciel.com.
Le thème : "Quels logiciels peuvent aider un RH à améliorer ses processus métier ?"

Dans cet article, nous voulons laisser la parole aux éditeurs ou intégrateurs concernés.
Donc si vous avez un avis tranché autour des questions :
- "Quels sont les changements importants apportés par les récentes technologies numériques sur la façon dont travaillent les DRH ?"
- "Comment votre solution/service permet à vos clients de s'adapter/suivre ces mutations pour rester compétitifs ?"
Alors, je serais ravi de recueillir votre avis pour vous faire paraitre dans cet article (cela peut également vous apporter un peu de backlink et de visibilité).

Chaud ?
Répondez directement à cet e-mail pour que nous organisions rapidement votre interview.

Info ℹ️ : cet article ne vous concerne pas ? Surveiller votre boite mail, je reviendrai tous les mois vers vous avec un nouvel article dont vous pourrez profiter de la visibilité.

Une touche de fun pour terminer avec la petite phrase ChatGPT de la semaine :
"Ne pas fixer de bons KPIs, c'est comme essayer de cuisiner sans recette : on peut y mettre de l'énergie, mais le résultat est souvent difficile à avaler !"

À dans 2 semaines. Bonne semaine, prospection et récolte 🌽 !

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