L'alignement des équipes marketing et commerciales

Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾,  

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Comme la semaine dernière, je continue à vous dévoiler les méthodes d’acquisition client que nous utilisons chez Coefficy.  

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Cette semaine, je vais vous parler du livrable, du service marketing. Je m’explique.  

Il s’agit de l’élément que produit le marketing et qui est transmis aux commerciaux. Ce que beaucoup de gens appellent : un lead marketing, ou un MQL (Marketing Qualified Lead).  

Pendant les 4 premières années de Coefficy, l’objectif du marketing était :  

• Quantitatif : livrer un maximum de MQL.
• Qualitatif : s’assurer que les MQL livrés obtiennent un taux de transformation en opportunité commerciale (SQL) supérieur à un pourcentage donné.  

Notre marché étant une niche, nous avons un objectif qualitatif très élevé qui n’était pas atteint.  

La principale raison de cet échec était : la difficulté pour les commerciaux de transformer ces MQL en conversations intéressantes avec le persona visé (briser la glace). Ce problème était en train de séparer / désaligner l’équipe marketing et commerciale 💔 (les commerciaux étaient de moins en moins attentifs au traitement des leads).  

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C’est à ce moment-là que nous avons pris conscience que la principale douleur en prospection sortante (outbound) est de briser la glace (entamer une discussion / relation de qualité avec le persona visé).  

Aujourd’hui, l’équipe marketing Coefficy ne livre pas de simples « MQL » (suspects ayant eu une interaction avec notre marque).  

Elle engage des conversations entre nos prospects et nos commerciaux en brisant la glace en leur nom et à leur place.

Depuis, l’atteinte de l’objectif qualitatif n’a jamais été aussi proche ! Et le duo « équipe marketing » et « équipe commerciale » est parfaitement complice 💚.  

Pour aller plus loin sur le sujet de l’alignement de vos équipes marketing et commerciales : https://blog.impala-webstudio.fr/smarketing-alignement-des-equipes-marketing-et-sales

Pour savoir comment le marketing brise la glace chez Coefficy, rendez-vous la semaine prochaine dans ce même mail. Pour les plus impatients : cliquez-ici !

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METHODES :  

• C’est la dernière ligne droite de l’année, il vous reste quelques affaires à finaliser. 10 techniques pour ne pas les rater (closing) : https://uptoo.fr/blog/10-techniques-de-closing-pour-conclure-la-vente-plus-vite-et-plus-souvent/
• Il est temps de se fixer des objectifs pour 2022. On arrête le « doigt mouillé☝ » et on le fait avec la méthode SMART : https://www.inboundvalue.com/blog/objectifs-smart
• Vous avez prévu de renforcer votre équipe d’acquisition client en 2022 ? Quelques idées pour évaluer vos candidats : http://www.bridge-developpement.fr/Recrutement-commercial/Comment-choisir-le-bon-test-pour-le-recrutement-d-un-commercial.html

OUTILS :

• 700 mots irrésistibles enfin révélés. Utilisés par les meilleurs, ils vont doper votre conversion :  https://optinmonster.com/700-power-words-that-will-boost-your-conversions/
• Vous m’avez demandé plus de SEO. Voici un outil qui vous aide à la rédaction de vos contenus pour optimiser leur référencement : https://growthbarseo.com/
• Trouvez dans vos anciens échanges de mails des prospects à relancer : https://imernest.ai/

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Histoire drôle de la semaine :

J’étais à un rendez-vous de qualification, et je demande à mon prospect :

« Quels sont tes objectifs de croissance pour 2022 ? »

Prospect : « J’aimerais avoir 35 nouveaux clients »

Moi : « Combien de nouveaux clients as-tu eu l’année dernière ? »

Prospect : « 5 »

Moi : « Comment prévois-tu de passer de 5 à 35 l’année prochaine » ?

Prospect : « Le bouche-à-oreille et mon réseau »

Moi : « C’est un test pour voir ma réaction ????? »

Prospect : « Bah non pourquoi ? »

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À la semaine prochaine, et vive la culture !