📚 Résumé : "Revenus prévisibles", Aaron Ross & Marylou Tyler

“Predictable Revenue” de son titre en anglais, se propose de t’aider à mettre en place un processus de vente BtoB efficace.  

L’expérience vient en essayant alors sois persévérant !  

Résumé audio :

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S’organiser et être régulier  

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Tu peux avoir les meilleurs commerciaux qui soient, si tu n’as pas la bonne méthode d’organisation qui va avec, les résultats ne seront pas des plus probants.  

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La réussite collective est, comme son nom l’indique si bien, le résultat d’un travail collectif.  

Pour ta recherche de nouveaux clients, monte une équipe dédiée à la prospection. Le but de cette dernière va être de générer des leads, c’est-à-dire des potentiels clients chez lesquels un besoin a été déniché. Ces leads seront ensuite donnés aux commerciaux chargés de négociation.  

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Pour prendre la mesure de tes résultats et progrès, fixe avec tes équipes, des objectifs de prospection qui devront être rigoureusement respectés.  

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Par ailleurs, de nos jours, le meilleur outil que tu vas avoir à ta disposition pour prospecter efficacement va s’avérer être la version améliorée de l’appel à froid, le “cold calling 2.0” dont je vais te parler juste après.  

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Réinventer son démarchage  

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Fini le traditionnel appel à froid quelque peu désagréable que ce soit pour l’appelant comme pour l’appelé, l’ère est désormais à l’appel à froid 2.0 (cold calling 2.0).  

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Si avant il fallait passer un temps considérable à trouver la bonne personne à appeler et ce sans garantie de sa réponse et du succès de l’appel du fait du côté intrusif non sollicité de ce dernier, les temps ont aujourd’hui changé.  

L’appel à froid 2.0, qui permet l’obtention d’un meilleur taux de réponse, met l’accent sur une chose : le ciblage par recommandation.  

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La technique est simple : plutôt que d’appeler ta cible directement, tu vas contacter, par mail notamment, un supérieur hiérarchique de celle-ci et demander une recommandation vers la bonne personne (vers ta cible donc).  

En faisant cela, ta cible est informée de qui tu es puisqu’elle t’a été recommandée par son supérieur et n’est donc pas face à l’inconnu au moment de votre entretien.  

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Le démarchage pas à pas  

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Avant même de te lancer dans la prospection, tu dois définir quelle est ta cible. Quel est le profil de ton client idéal ?  

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Pour répondre à cela, 3 questions :  

• Quel est le type de sociétés et de contacts que tu vises ?  
• Quel est le besoin auquel ton offre répond ?  
• Qu'est-ce que tu souhaites éviter ?  

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Une fois que tu as tes réponses, tu vas pouvoir trouver les coordonnées de ceux qui collent à ton profil en arpentant les annuaires et autres fichiers d’entreprises.  

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Avant d’envoyer ton mail de première prise de contact, assure-toi qu’il est lisible et surtout qu’il va à l’essentiel tout en restant simple et poli. N'hésite pas à ajouter ta petite touche perso au mail pour lui enlever ce côté trop formel et impersonnel.  

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Dès l’instant où tu reçois une réponse positive, entre en contact avec la personne qui t’a été recommandée et convenez d’un entretien téléphonique.  

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Lors de cet entretien, ÉCOUTE la personne si tu veux prétendre répondre à son besoin. Demande-lui de te parler de sa société, de ses outils actuels et des possibles difficultés qu’elle rencontre.    

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Une fois que tu as bien cerné le besoin de ton interlocuteur, et seulement là, tu peux proposer une solution à son problème, solution qui évidemment est liée à ton offre.  

Si tu obtiens un retour positif, c’est le moment, un peu comme au foot, de faire une passe décisive et d’envoyer ce lead à l’équipe commerciale pour qu’il soit converti en prospect.  

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Des objectifs définis qui font sens  

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Comme dit précédemment, tu dois fixer des objectifs pour avancer. Ces derniers vont te permettre d’ordonner tes priorités.  

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Petit conseil : pour ce qui est des objectifs de tes équipes, raisonne avec elles en termes de qualité et non de quantité. Il est nécessaire de privilégier la qualité de la relation avec tes clients plutôt que leur nombre au détriment de leurs réels besoins.  

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Aussi, assure-toi que ta base de données d’entreprise est constamment à jour, c’est là que tu vas ordonner tes contacts clients en fonction de leur statut ; de l’avancement de ta relation avec chacun d’entre eux.  

Enfin, encourage tes collaborateurs à se fixer des objectifs individuels quotidiennement en fonction des objectifs communs et fais-en de même, cela peut être une source de motivation.  

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S’intéresser aux besoins du client avant tout  

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Tout d’abord, avant de te parler de ton client, il peut être opportun de te dire qu’au sein de ton entreprise, tu dois veiller à ce que tout le monde partage les mêmes valeurs.  

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Il est important que chacun comprenne que la performance c’est bien mais qu’il n’est aucunement question de compétition. Le travail doit être fait dans un esprit collaboratif et source de valeur ajoutée pour les clients.  

Pour parler de ces derniers maintenant, et au risque d’être dans la répétition : tu dois les écouter.  

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Plus tu vas prendre conscience des problèmes que ton client rencontre, plus tu vas être à même de lui apporter une solution adaptée et personnalisée. L'idée c’est que tu dois être dans une optique de collaboration avec ton client pour trouver cette solution et non dans une optique de vente à tout prix de ton offre.  

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De plus, inutile de te rappeler que l’entretien de ta relation client se fait sur le long terme, tu dois assurer un suivi de qualité après toutes tes ventes si tu veux que tes clients soient satisfaits et que possiblement ils te recommandent.  

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Entretenir la relation client  

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Tu l’auras compris, le client et son besoin doivent être au cœur de ta stratégie.  

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Tu dois rendre ton entreprise attractive et personnaliser ton offre en fonction de ton client, c’est en quelque sorte lui qui mène la danse lorsqu’il prend contact avec toi après avoir eu connaissance de ton offre. Ce processus, c’est de l’inbound marketing, du marketing entrant ou d’attraction en français.  

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Lorsqu'un lead prend contact avec ton entreprise, fais en sorte que tous ses échanges à l’avenir se fassent avec le même collaborateur. Le but étant d’avoir un accompagnement personnalisé au rythme du client qui aboutit sur une relation long terme de qualité.  

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Une collaboration réussie peut amener ton client à te recommander et donc attirer de nouveaux potentiels clients. En outre, tu peux également proposer une version d’essai de ton offre qui réconfortera l’utilisateur dans le sens où un essai n’engage à rien.  

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Enfin, garde à l’esprit qu’internet est synonyme de référencement alors fais en sorte d’optimiser le tien en proposant des contenus intéressants qui ne feront qu’asseoir un peu plus ta crédibilité.  

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Des collaborateurs en accord avec les valeurs de la culture d’entreprise  

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Si tu veux que tes équipes t’apportent des résultats, tu dois de ton côté leur procurer un cadre de travail sain qui reflète tes valeurs. Tes collaborateurs doivent s’épanouir sur leur lieu de travail pour s’y sentir en confiance et donc boostés pour fournir le travail que tu attends d’eux.  

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Lors de tes recrutements, veille à ce que la personne se reconnaisse dans ta culture d’entreprise.  

De surcroît, n’hésite pas à engager des jeunes collaborateurs n’ayant pas nécessairement une grande expérience, tu vas pouvoir les former pour les faire grandir au gré de leurs missions au sein de l’entreprise.  

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Aussi, responsabilise tes employés en les laissant acquérir une certaine autonomie et liberté de décision, preuve que tu as confiance en eux et que tu les considères. D'ailleurs, ne fais pas non plus l’impasse sur les encouragements et les félicitations pour le travail effectué.  

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Dans l’éventualité d’un problème, tu dois le résoudre avec les personnes concernées en privilégiant le dialogue plutôt que de leur imposer une décision qui ne leur laisse pas la parole.  

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Concrètement, peu importe ce que tu décides de mettre en place dans ton entreprise, le principal est que la communication y soit fluide et transparente et que chacun sans exception se sente à sa place, écouté, responsable et reconnu pour son travail.  

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In fine  

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Mener ton entreprise au succès ne va pas se faire en un jour, c’est un travail qui va s’effectuer sur le long terme.  

Retiens que ton client doit être au cœur de ta stratégie. Porte ton attention sur son besoin pour mieux y adapter ton offre et fais de l’entretien de la relation client une priorité.  

Pour ce qui est de ta culture d’entreprise, pas de secret ici, des collaborateurs épanouis au travail sont des collaborateurs efficaces !