🖊L’intérêt du prospect en prospection téléphonique

Dans la suite de créer une vraie relation, il ne faut pas oublier l’importance de l’intérêt de ton prospect.

Il est donc essentiel, avant d’entamer les théories pratiques, de savoir que ce sujet va devenir un fil conducteur de ton cycle de vente.

On ne vous présente plus Joffrey (Cultivateur en chef 👨🏻🌾) et Julie (Apprentie horticultrice 👩🏻🌾), qui vont vous expliquer ce sujet plus en détail :

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👩🏻🌾Pourquoi parles-tu de l'intérêt du prospect ?

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👨🏻🌾 Si tu prospectes en pensant à ton intérêt, tu n'intéresseras pas ton interlocuteur, il faut que tu prospectes dans l'intérêt du prospect !

Pour cela, il faut que tu réfléchisses à la valeur ajoutée que tu peux apporter à ton prospect pendant cet appel.

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Avant d'aller plus loin je voudrais insister sur cette idée :

Tout au long de ta démarche de vente, chacun des rendez-vous ou chaque étape doit apporter une valeur au prospect. En gros, il faut que ton prospect avance dans le cycle de vente autant pour la valeur qu'il reçoit à chacune des étapes du cycle, que pour la valeur finale de la solution que tu proposes.

C'est d'ailleurs en vendant la valeur de chacune des étapes de ton cycle de vente que tu dois le faire avancer.

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Ce grand principe tu dois l'appliquer dès les premiers actes d'engagement, et donc en prospection téléphonique, dès le 1er appel.

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👩🏻🌾Du coup, que pourrait être la valeur de ton appel ressentie par ton prospect ?

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👨🏻🌾 Lors d'une création de relation, c'est surtout de la valeur "subjective". En t'intéressant sincèrement à ton interlocuteur, tu le rends important et tu nourris son ego, c'est déjà un bout de valeur.

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L'énergie et la bonne humeur sont communicatives, si tu donnes de l'énergie et de l'empathie ; finalement tu fais passer un bon moment à ton interlocuteur et ça aussi c'est de la valeur.

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Il faut ensuite une valeur plus tangible :

Dans la précédente formation nous avions utilisé l'image du "coach". Comme tu le sais, le temps d'un coach c'est payant. Si un coach passe 10 minutes gratuitement avec toi sur un sujet ou tu as un problème, qu'en 10 minutes, il t'aide à y voir un peu plus clair sur ce sujet.

Tu es plutôt satisfait et tu as le sentiment d'avoir fait une bonne affaire ? Eh bien, c'est exactement ça la valeur que dois faire ressentir à ton prospect pendant ton appel de prospection.

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Si je résume en fin d'appel ton interlocuteur doit avoir :

• Passer un bon moment
• Appris des choses sur un sujet douloureux pour lui (en soit, pour son entreprise)
• Avoir une piste de solution sur ce sujet

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👩🏻🌾Comment fais-tu pour amener cette valeur tangible ?

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👨🏻🌾 Déjà il y a un prérequis : tu dois être bon/expert ou au "minimum en apprentissage passionné" sur le domaine de la solution que tu proposes.

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On va reparler de sincérité ici, tu ne dois pas tricher sur cet aspect ! Tu ne peux pas vendre des solutions sans maîtriser ou être passionné par leur domaine.

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Exemple :

Imagine tu vas voir un caviste, tu lui demandes un conseil et pendant l'échange tu apprends que le caviste n'aime pas le vin ... ça serait plutôt une mauvaise expérience non ?

Ensuite rappelle-toi de mon exemple de l'expert : la prise de parole d'un coach envers son élève doit toujours démontrer/confirmer son expertise.  C'est la même chose pendant ton appel de prospection : chacune de tes prises de paroles doit construire ton image d'expert.

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C’est-à-dire, la façon dont :

• Tu pilotes la conversation
• Tu le questionnes
• Le raisonnement que tu fais tenir à ton prospect doit traduire ton expertise.

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Tu ne dois pas vendre ton expertise, elle doit être ressentie/vécue par ton prospect. Quand tu vas mettre fin à la discussion c'est ton prospect qui doit avoir envi de la poursuivre. Du coup, quand tu vas lui proposer la prochaine étape de ton cycle de vente, c'est en partie pour cette raison qu'il va l'accepter.

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👨🏻🌾 Conclusion :

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• Chaque étape de ton cycle vente à une valeur intrinsèque y compris ton appel de prospection

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• Tu dois être un "sachant" du domaine de ta solution. Si ce n’est pas encore le cas tu dois tout faire pour le devenir le plus vite possible et que ça devienne une passion. Si ça n’en devient pas une, change de domaine.

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• Ton prospect doit passer humainement un bon moment et tu l'as fait avancer dans ses affaires. Il veut prolonger l’expérience !

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Pour poursuivre la formation, nous te proposons le résumé du livre « lean customer engagement ». Celui-ci reprendra le lien entre l’intérêt du prospect ainsi que le tien !

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