📚 Résumé : "Le vendeur challenger", Matthew Dixon & Bret Adamson

“Le vendeur challenger” c’est une aide pour t’éclairer sur la façon dont tu dois mener ta conversation client pour qu’elle soit un succès. Tu vas vite oublier les discours de vente appris par cœur et impersonnels.

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Résumé audio :

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Plusieurs types de vendeurs

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Des modèles de vendeurs, il y en a plusieurs, cinq plus exactement.

• Le travailleur acharné : il est enthousiaste et excessif. Il travaille plus que de raison et ne compte mais alors vraiment pas les heures. Il prête grande attention aux retours clients et sait se remettre en question en conséquence si cela lui permet de parfaire sa stratégie.
• Le bâtisseur de relation : il aime prendre le temps nécessaire pour bâtir des relations solides avec ses clients. Il respecte bien trop le principe du “le client est roi” et se place comme valeur sûre pour ce qui est de répondre au moindre désir ou besoin de ce dernier
• Le loup solitaire : fort de son assurance, il donne des résultats mais ses façons de faire laissent perplexe. C'est-à-dire qu’il négocier et finaliser des ventes avec brio mais que son comportement n’est pas des plus appréciés par ses collaborateurs.  
• Le solutionneur de problèmes : il possède une approche calme et réfléchie et sait trouver des solutions pour satisfaire ses clients tout en faisant du profit. Il veut satisfaire son client et assure un suivi pour qu’il revienne.

Et enfin, celui que tu dois prétendre vouloir être,

• Le challenger : lui, il va mener sa conversation client avec subtilité. Il sait le faire changer d’avis tant dans son intérêt que dans celui du client. Il va lui montrer comment ce qu’il demande peut être ajuster selon ce dont il a vraiment besoin.

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Être un vendeur challenger

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Être un bon vendeur c’est reconnaître que ce que le client demande n’est pas nécessairement ce qu’il lui faut. C'est osé lui dire, avec l’art et la manière bien évidemment, qu’il doit revoir sa demande, le prévenir des obstacles qu’il peut rencontrer s’il reste fixer sur son opinion de départ. C'est ensemble que vous allez trouver des solutions.

Ton pouvoir de persuasion va venir de là, de ta capacité à adapter ton discours à ton client. Tu dois savoir trouver une issue favorable à tous et ne pas t’entêter à juste vouloir vendre.

À noter que si actuellement tu te considères comme faisant partie d’un des premiers types de vendeur, il t’est toujours possible de revoir tout ou partie de tes habitudes pour te rapprocher du challenger ! Cela te fera sortir de ta zone de confort et ne peut que t’être bénéfique.

Par ailleurs, tu n’es pas sans savoir que de nos jours, la concurrence est rude. De ce fait, tu dois redoubler d’effort pour rendre ton client loyal. Si tu ne personnalises pas votre relation, ce dernier n’aura pas trop de mal à aller chez la concurrence si une opportunité se présente.

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Adapter ton discours à ton client

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Tu dois vendre ton produit oui mais aujourd’hui tu dois également vendre tout ce qui l’entoure. Le tout en question, ce sont les services comme l’après-vente, ta disponibilité le suivi, la réactivité en cas de problème. C'est aussi la conversation que tu mènes avec lui, vos négociations.

Concrètement, tu dois le séduire et lui donner confiance par ce que l’on peut appeler “l’emballage verbal” de ton produit.

Ton message commercial, aussi travaillé qu’il soit, ne va pas convaincre si tu ne l’adaptes pas au client que tu as en face de toi. Il est important que tu lui montres que tu prends en considération l’environnement dans lequel il évolue.  

Tu dois t’interroger sur le problème exact qu’il rencontre pour vouloir la solution qu’il te demande. Plus tu vas cerner la problématique de ton client, plus tu vas être à même d’adapter ton discours et être crédible pour lui proposer la réponse dont il a réellement besoin.  

Pour faire simple, tu dois voir plus loin que ce que le client te demande. Lui-même te sollicite pour que tu l’aides à trouver ce qu’il ignorait vouloir.

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Le rôle du manager

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Qui dit équipe de vendeurs dit manager. C'est lui qui va faire la liaison entre la stratégie d’entreprise mise en place et l’équipe de vente qui va exécuter cette même stratégie. Le manager use de ses compétences pour déterminer les comportements de vente à avoir pour ensuite les faire adopter par ses vendeurs.  

En sa qualité de personne expérimentée, il ne sait que trop bien qu’il y a une grande marche entre la théorie et la pratique. Et bien que ces derniers [les vendeurs] ne soient pas spécialement fans de l’idée, le manager se doit donc de les coacher régulièrement.

En quelques mots, coacher signifie qu’il doit “surveiller” ce que font ses vendeurs. Il doit analyser leur comportement de vente pour être en mesure de leur dire ce qui va et de corriger ce qui ne va pas. Le manager doit se rappeler que l’erreur est humaine et qu’il est normal que tous ses vendeurs n’intègrent pas de nouveaux modèles comportementaux en un claquement de doigts.

Il est donc nécessaire qu’il sache rester bienveillant et humain dans son management s’il veut qu’on lui soit réceptif. Il doit créer un lien avec ses collaborateurs et, s'il veut que quelque chose change, il doit savoir expliquer pourquoi. Tout individu est naturellement plus motivé à changer s’il y a une raison derrière pour le justifier. Rien de plus humain !

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In fine

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Le monde de la vente a évolué, le rôle du vendeur aussi. Vendre ton produit ne suffit plus, tout ce qui l’entoure compte. Tu dois séduire ton client, lui porter assez d’intérêt pour qu’il te reste loyal.

Pour ce faire, une seule stratégie : ÉCOUTE-LE. Personnalise votre échange, plus tu vas le connaître et mieux tu vas pouvoir répondre à ses attentes. 😉

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