Quelle est la bonne approche pour détecter des projets sur un marché de renouvellement ?

Tu es éditeur et/ou intégrateur de logiciel de second équipement où la demande n'est pas à créer car elle est déjà acquise.
Tu te demandes donc : quelle est la bonne manière pour détecter des projets quand je suis sur un marché de renouvellement cyclique ? 🤔

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Pour se diriger vers la bonne stratégie, nous devons donc nous poser plusieurs questions :

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1. Quelle stratégie quand on a trop de suspects ?

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Si ta terre (marché) est immense, la première idée est de détecter des projets.
Tu peux donc opter pour une méthode d’acquisition « non éducative ».
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Je m'explique :
Vu que tu as énormément de prospects, tu n’as pas le besoin de détecter tous les projets ni d’être connu par l’ensemble de ton marché.
Par exemple, si tu es intégrateur d’un logiciel de GED de second équipement sur la France entière, tu peux très bien te diriger vers des solutions d’achats de leads ou de faire des campagnes sur Google Ads.
Pour résumer : tu n'as pas besoin d’avoir une stratégie avancée, car chaque année un grand nombre d'entreprises ont un projet.

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Néanmoins, si tu cherches à réduire le coût de ta détection d'opportunités, cette stratégie n’est pas la meilleure sur le long terme.
En effet, acheter des leads et réaliser des campagnes Google ne prend pas beaucoup de temps. Mais, plus le temps passe, plus cela te coûte cher.
Avec cette méthode, il est donc impossible de réaliser des économies d’échelles, car tu es dépendant de ce coût pour détecter de nouvelles opportunités.

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Ce n’est pas une mauvaise méthode pour ce type de marché, et elle peut totalement convenir à tes ambitions !
Il faut juste être conscient des limites et du coût de cette stratégie.
Mais si tu te rends compte que ce n’est pas intéressant pour ton entreprise d'utiliser cette méthode sur le long terme, tu peux toujours la compléter avec le point 2 juste en dessous 😉!

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2. Quelle est la stratégie pour une taille de marché plus restreinte ?

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Imaginons que tu sois un acteur régional, (tu opères donc sur un marché plus petit) et que ton ambition est de devenir le leader de ton marché. Ton objectif est donc d'être connu et reconnu sur l'intégralité des entreprises de ton marché.

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Afin de faciliter ta détection de projets, l’idée est de trouver une solution pour rentrer en contact avec le ou les bons personas de ton marché.
Pour cela, tu dois maintenir dans le temps un canal de communication ouvert entre les bons contacts chez tes prospects et toi.

Par exemple, tu peux leur parler de ton expertise, et leur faire consommer celle-ci de manière régulière grâce à un produit de SDR (pour retrouver les caractéristiques de ce produit, je t'invite à lire notre veille du 17/01/2022 : https://www.coefficy.com/blog/veille-dacquisition-client-23).

Tu seras donc reconnu pour la valeur que tu apportes, et le jour où ton prospect voudra changer de logiciel : il pensera automatiquement à toi.

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Ta détection de projets sera donc facilitée pour plusieurs raisons :

• Tu seras déjà connu et reconnu par ton prospect car tu es resté en contact avec lui tout en lui apportant de la valeur.
• Il te confiera plus facilement son projet car il aura déjà vécu un début d'expérience avec toi.
• Tu auras une bonne raison de l'appeler car celui-ci aura réagi de lui même sur ton contenu (exemple : email ou réaction sur ton expertise).
• Plutôt que de lui demander s'il a un projet de changement de logiciels et de couper la communication, tu peux par exemple lui proposer un atelier sur la productivité par exemple.

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Cette méthode est beaucoup plus viable sur le long terme que d’appeler de manière régulière pour savoir s’ils ont un futur projet logiciel.
D'autant plus que d'appeler plusieurs fois une entreprise, en lui posant toujours la même question n'est pas sans risques : cette entreprise va se donner une mauvaise image de ton entreprise, et le jour où elle aura vraiment un projet : il y a peu de chances qu'elle te le confie.
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Pour conclure :

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Tu l’auras compris : la taille de ton marché est essentielle pour déterminer la bonne approche d’acquisition client.
Par exemple, tu ne peux pas utiliser une stratégie de Google Ads sur un marché de 1000 entreprises si celles-ci changent de logiciel tous les 10 ans. Car sur l'ensemble de ces entreprises, il n'y aura environ que 100 entreprises qui auront un projet dans l’année.
De même pour l'achat de leads, cela te coûterait beaucoup trop cher.

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En revanche, si ton marché comporte 15 000 entreprises qui changent de logiciels tous les 15 ans et qu’il te faut 4 nouveaux clients pour être rentable : il n'est pas essentiel de détecter l’ensemble des projets (ce serait même contreproductif).
Par contre, tu peux très bien utiliser la stratégie numéro 2 si tu veux être indépendant sur ta détection de projets.

Tout dépend aussi de ton ambition par rapport à la taille de marché que tu vises.

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-> Si tu as des questions, n'hésites pas à envoyer un message à ton coach en acquisition client Coefficy ☀👨🌾

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