Comment se griller sur son marché ?

Salut les cultivateurs de la vente 👨‍🌾!    

Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.  

La semaine dernière, nous évoquions ensemble l’importance de bien comprendre son marché pour choisir sa stratégie d’acquisition client (identifier/éduquer ?).  Si vous voulez vous refaire l’histoire : cliquez ici. 

Cette semaine, nous allons parler « identification » en vous partant d’un cas client ⬇⬇.

C’est l’histoire d’une société qui rêve de devenir l’intégrateur d’ERP de référence pour l’ensemble des PME-ETI industrielles autour de Nantes 🥇.
Le directeur commercial nous explique qu’il a une personne dédiée à la détection des projets dans les sociétés de son marché.
L’approche est très simple ; il lui demande d’appeler régulièrement toutes ces entreprises afin de savoir si elles sont en train de changer d’ERP 📞.
Problème : cette personne trouve que ça ne fonctionne pas et n’a plus envie de remplir cette fonction.
Pourtant, quelques projets sont bien détectés chaque année et le directeur commercial voudrait juste en avoir plus 🤔…
La solution envisagée est alors de la remplacer par quelqu’un de plus « frais » et de la faire évoluer vers le rôle de commercial.

Mais, notre discussion a fait changer d’avis le directeur commercial.
En prenant un peu de recul, voici ce qu’il lui demandait de faire :
1. Il est sur un marché de renouvellement, comptant environ 800 sociétés, qui changent au mieux d’ERP tous les 15 ans 📅.
2. Une personne à temps complet peut passer environ 12 000 appels dans l’année.
3. Il faut en moyenne 3,5 appels pour avoir une conversation avec le bon interlocuteur.
➡Le directeur commercial demande d’avoir 4 fois par an une conversation avec tous les DAF de son marché pour savoir s’ils ne sont pas en train de vivre un événement qui arrive tous les 15 ans 😓…

A cette étape de l’échange, voici notre discussion :
 • Directeur commercial : « 800 boîtes, 1 renouvellement tous les 15 ans. Ça voudrait dire qu’il y aurait un peu plus de 50 projets/an ? »
 • Moi : « Oui et si nous étions sur un renouvellement plutôt à 20 ans ça ferait 40 projets/an »
 • Directeur commercial : « 40/an … Donc nous les appelons tous 4 fois par an pour, finalement identifier moins d’un quart des projets puisque l’année dernière je crois qu’on en a trouvé 8…  C’est de la m**** 🤯! »

Conclusion : L’approche de détection de projet utilisée ici n’est pas adaptée au marché visé. Elle est même contre-productive.

Imaginez être à la place du DAF qui reçoit 4 fois par an le même appel auquel il répond: «Non. Toujours pas …» .Imaginez l’image que peut se faire le DAF notre intégrateur. On peut alors comprendre pourquoi même quand il a finalement ce projet de changement d’ERP il ne répond pas forcément «Oui».

Imaginez être à la place de la personne qui passe tous ces appels qui sent bien qu’elle embête plus qu’elle n’aide …

Bref c’est clairement un cercle vicieux plutôt que vertueux 🔄!

Si vous voulez savoir ce qu’ils ont décidé de faire maintenant : www.coefficy.com/blog/la-detection-de-projets-sur-un-marche-de-renouvellement

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METHODES :

• Spanco, la méthode de vente inventée par Xerox : https://www.salesodyssey.fr/blog/methode-spanco/
• Découvrez les points communs des mauvais commerciaux : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/veille-commerciale/
• Augmentez le trafic de votre site web avec une stratégie de backlinks : https://www.netlinking.fr/ameliorer-la-visibilite-de-son-site-avec-les-backlinks/ 

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‍OUTILS :

• Un des outils pour engager vos contacts Gmail dans des séquences mails sans efforts : https://www.mixmax.com/
• Découvrez les outils utilisés par vos prospects à partir de leur nom de domaine : https://www.wappalyzer.com
• Un outil pour former vos jeunes commerciaux à partir des bonnes pratiques de vos séniors : https://www.modjo.ai/ 

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Histoire drôle de la semaine :
Que dit un référenceur lorsqu'il arrive en retard à un rendez-vous ?
Désolé, il y avait beaucoup trop de trafic 🚗

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A la semaine prochaine,