Pourquoi vos prospects ne répondent plus ?

Salut les cultivateurs de la vente !

Certains de vos prospects ne vous répondent plus ? 👻  
Découvrez-les 2 raisons à ce problème, (et les solutions) dans la partie La suggestion de cet e-mail 👇.
Notre veille des meilleures méthodes et outils pour faire performer votre acquisition client

Méthodes :

• Voici des modèles pour répondre aux objections : « Cela ne m’intéresse pas », « envoyez-moi une plaquette », « je n’ai pas le budget » ⇒ http://www.matthieu-tranvan.fr/technique-de-vente/19-bonnes-pratiques-prospection-b2b.html
• Augmentez drastiquement le taux d’ouverture de vos e-mails ⇒ https://blog.hubspot.fr/marketing/conseils-rediger-lignes-objet-performantes
• Comment rédiger un bon message d’approche candidat sur Linkedin ? ⇒ https://www.happytomeetyou.fr/le-blog/sourcing-comment-rediger-message-approche-candidat-linkedin

Outils :

• Vous cherchez plus de prospects et les bons contacts ? Créez ou enrichissez votre base avec de la smartdata, la promesse de Mixdata ⇒ https://www.mixdata.com/fr/fichiers-btob/
• Depuis quand n'avez-vous pas mis à jour votre fichier de prospection ? Voici un outil pour vous tenir à jour ⇒ https://www.api-datastore.com/
• Formez vos jeunes commerciaux avec les bonnes pratiques de vos séniors ⇒ https://www.modjo.ai/

La suggestion

Vous investissez du temps et de l'argent pour produire (ou acheter) des leads.
Mais voilà, une fois votre premier rendez-vous fait avec votre prospect, plus de son plus d'image. Il ne répond plus à vos relances… 🤷‍♀️
L’explication (ou l’excuse 👀) facile serait de dire que le lead n’est pas qualifié : alors que le plus souvent le problème réside dans le parcours que vous avez proposé à votre prospect.

En réalité, vos prospects ne vous répondent plus pour 2 raisons :

1. Dans 80% des cas, le problème vient du fait que vous ne programmez pas next step avec votre prospect en fin de rendez-vous.
En gros, vous repartez de votre rendez-vous sans avoir fixé la prochaine étape de votre démarche de vente, et votre prospect fini par le fameux : « on revient vers vous ». 🤥
Astuce💡 ⇒ Pour bien fixer votre next step (prochaine étape), vous devez obtenir :

• Une date et une heure précise de RDV
• Un objectif (commun) de RDV (idéalement avec un ordre du jour)
• Les bons interlocuteurs dans la boucle
• Idéalement, une to do liste pour chacune des deux parties (à faire avant le prochain RDV) pour que tout le monde soit impliqué dans le processus.

2. Dans les 20% restants, votre next step est refusé par le prospect.
Si votre interlocuteur refuse de fixer avec vous un prochain rendez-vous, c'est probablement qu'il n'a pas perçu la valeur de la prochaine étape que vous lui proposez.

Astuce💡 ⇒ Pour éviter ce refus, évaluez la maturité de votre prospect lors de votre qualification pour pouvoir proposer la prochaine étape la plus pertinente pour LUI (pas pour vous).
Par exemple : votre prospect n'est peut-être pas encore assez mature dans sa réflexion pour voir une démo…
Donc, si le seul objectif de votre prochain rendez-vous est de faire une démo… vous vous assurez un refus (pourtant, quand vous le rappellerez dans 6 mois, il aura signé avec un confrère 😅).


Une entreprise qui ne fixe pas de next step précise (ou pas la bonne), à un taux de transformation de 10%, contre à minima 30% pour les entreprises qui savent conduire leurs prospects de next step en next step.

Pour aller plus loin sur ce sujet, je vous conseille de réviser votre escalier de valeur (le fameux) : https://www.coefficy.com/newsletter/lescalier-de-valeur-la-cle-pour-vendre-des-logiciels
Et pour aller encore plus loin, comprendre le concept du "time to value", va faire décoller vos ventes : https://www.youtube.com/watch?v=i6H-1bvjdyM
L'appel à l'action 🦾

Fatigué de courir après vos prospects sans succès ?
Proposez moi 3 dispos par mail et on en discute prochainement en visio ;)

Une touche de fun pour terminer avec la petite phrase ChatGPT de la semaine :
"Une démarche de vente sans next step, c’est comme aller à la pêche sans épuisette, la plupart du temps ça va vous filer entre les doigts !"

À dans 2 semaines.
Bonne semaine, prospection et récolte 🌽 !