La recette secrète pour réussir

Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾!

Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.

Mon premier mail sur la méthode de « l’escalier de valeurs » date d’il y a 2 mois.
Depuis, vous êtes nombreux à me poser des questions sur ce concept et son application.
La même interrogation revient souvent : comment créer une « marche » (un produit) de l’escalier de valeur ?
Pour ceux qui auraient raté l’introduction de ce fameux « escalier de valeurs » ou ceux qui veulent refaire l’histoire ; voici le lien à suivre : www.coefficy.com/newsletter/veille-dacquisition-client-30-11-2021
Pour répondre à votre question ; je vous partage la recette de grand-mère « Coefficy » pour créer des « marches » (produit) les plus savoureuses possibles. 🍰
Rappelons quand même que comme chaque marche de l’escalier de valeurs doit développer l’intérêt de votre prospect pour votre solution ; elles ont intérêt à être bonnes !

Voici les 7 ingrédients 👨🍳 (critères) que chaque produit qui constitue les différentes marches de votre escalier de valeur doit contenir (satisfaire) :
•Répondre à un besoin du persona visé dans la cible visée 🎯 (exemple chez Coefficy : le décideur de l’organisation commerciale).
•Apporter une valeur correspondant à l’expertise de la solution finale à vendre (exemple chez Coefficy : l’acquisition client).
•Être le catalyseur « virus » d’un problème dont la marche suivante de l’escalier de valeurs est la solution « vaccin » (exemple chez Coefficy : faire prendre conscience qu’il existe d’importants leviers d’optimisation du processus d’acquisition client et faire naître l’envie d’échanger avec moi sur ce sujet).
•Avoir si possible un usage récurrent (exemple chez Coefficy : avec ce mail de veille potentiellement toutes les semaines).
•Ne pas remplacer un outil/usage existant.
•Avoir un coût variable nul (produit immatériel).
•Être livrable en autonomie par son vendeur.

Pour la conception de votre premier « escalier de valeurs », je recommande de faire simple.
Ne créez pas de marche/produit qui coûte beaucoup d’investissement en temps et en argent. Par exemple proposer un freemium ou un trial de votre solution est typiquement une fausse bonne première idée ❌.
Pensez plutôt à transformer votre démarche de vente actuelle. Prenez chacune des étapes de ce cycle de vente et faites-en un produit à part entière ✔.

Ainsi chaque étape :
•Apportera un bénéfice à votre prospect (même s’il ne poursuit pas le cycle vente immédiatement derrière).
•Aura sa propre valeur et pourra ainsi être vendue individuellement (très pratique pour faire avancer le prospect dans le cycle de vente).
Exemple : le premier rendez-vous du cycle de vente souvent appelé rendez-vous de découverte/qualification pourrait être transformé en une expérience « d’1h de consulting sur votre expertise ».

Pour poursuivre la réflexion :
•Un bon résumé du concept avec quelques exemples : https://entrepreneur-digital.com/value-ladder
•Le livre qui a démocratisé le concept : https://www.fnac.com/livre-numerique/a13801964/Rusell-Branson-DotCom-Secrets-The-Underground-Playbook-for-Growing-Your-Company-Online
•Un échange avec moi 😊 ?

METHODES :  
•10 étapes 🗝 pour augmenter votre taux de conversion lors de vos rendez-vous commerciaux : https://www.meetyourmarket.fr/reussir-son-rendez-vous-commercial-la-secret-sauce-en-10-etapes-cles/
•Les bonnes et les mauvaises pratiques SEO pour augmenter le trafic de qualité de votre site internet 💹 : https://www.webmarketing-com.com/2021/04/06/1603980-comment-etre-en-premiere-page-de-google
•MVB (Minimum Viable Brand), définissez votre identité de marque en ½ journée et devenez remarquables 💁♂️ : https://www.followtribes.io/minimum-viable-brand/

OUTILS :
•Partagez vos disponibilités en ligne avec vos prospects et convertissez plus de rendez-vous. Zcal, l’alternative gratuite face au numéro 1 du marché Calendly 📅 : https://zcal.co/
•Vous voulez créer des titres (articles, objet d’emails…) engageants et percutants ? Si c’est le cas, testez cet outil : https://headlines.coschedule.com
•Vous cherchez une solution d’automatisation marketing ? La solution sans coûts logiciels (open source) qui domine discrètement le marché 😉 : https://www.mautic.org/

Histoire drôle de la semaine :
J’étais avec un client recherchant à créer son équipe commerciale.
Moi : « Que comptes-tu faire pour créer ton équipe ? »
Client : « J’aimerais embaucher des alternants / stagiaires »
Moi : « Ok, super ! Tu comptes les embaucher à la fin de leur contrat ? »
Client : « Non je n’ai pas le budget »
Moi : « Ok, donc si je résume : tu vas les former, et au moment où ils vont te générer un retour sur investissement, tu repars de 0 ? »
Client : « Bah, ça va me coûter moins cher »
….. 🤯

A la semaine prochaine,