📚 Résumé : "Vous êtes vendeur, le saviez-vous ?", Daniel Pink

“Vous êtes vendeur, le saviez-vous ?” va t’apprendre que pour savoir vendre, un produit comme ton opinion, tu dois te connaître et réussir à comprendre ton client.

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Le consommateur de nos jours, un consommateur averti

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L’image du vendeur voulant vendre au détriment du réel besoin de l’acheteur est encore bien ancrée.  Si avant, le vendeur était le seul spécialiste de son produit et qu’il fallait prendre le risque de faire confiance à son discours, aujourd’hui la donne a changé.

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Le vendeur a désormais l’obligation d’être honnête sur la forme (plus de coïncidence où il a comme par hasard telle ou telle similarité avec toi) comme sur le fond (il ne doit pas mentir sur le produit qu’il vend). S’il manque de scrupules, le vendeur s’expose au risque de ternir sa réputation mais aussi à des risques juridiques, plusieurs lois protégeant désormais l’acheteur.

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Pour ce qui est du consommateur, l’arrivée d’internet, des réseaux sociaux et autres forums lui donnent une mine d’informations précieuse sur laquelle s’appuyer pour se renseigner sur ce qu’il souhaite acheter. Ainsi, l’acheteur ne se retrouve pas totalement ignorant face au vendeur.

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De tout cela, retiens qu’un bon vendeur sait écouter les besoins de son acheteur afin de les satisfaire au mieux. Si c’est toi qui es acheteur, n’hésite pas à bien t’informer sur le produit avant ton acte d’achat et n’oublie pas que maintenant des lois te protègent.

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Se mettre à la place de l’acheteur pour comprendre son besoin

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Afin de cerner les besoins de ton acheteur, rien de mieux que de se mettre à sa place.

Attention, il ne s’agit pas de te demander ce que tu ferais à sa place mais de comprendre pourquoi il a ce cheminement de pensée et donc de te demander ce que tu ferais si tu étais lui. As-tu saisi la nuance ?

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Pour faire simple, tu dois savoir adopter le point de vue de ton interlocuteur pour mieux l’assimiler.

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Par ailleurs, trouve le juste comportement à adopter. Ne sois ni trop extraverti (pour ne pas paraître trop embarrassant ou désagréable) ni trop introverti (pour ne pas sembler incertain ou manquant d’assurance). Tout est question d’équilibre !

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Savoir relativiser et positiver

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Cela peut sembler absurde mais parle-toi à toi-même. Tu l’as certainement déjà fait de manière dépréciative en te disant des choses comme “je suis bête” ou “je ne suis bon à rien” après un échec. L'idée est de multiplier les fois où c’est le contraire, les fois où tu vas te motiver toi-même à réussir.

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Pour cela, questionne-toi avant d’agir “est-ce que je peux y arriver ?” et réponds à ta question “oui je vais y arriver pour telle ou telle raison”.

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Faire preuve de positivisme va te donner une certaine assurance et lors d’une négociation cela peut t'être bénéfique dans le sens où tu vas transmettre ton envie d’y croire à ton allocutaire. Prends juste garde à ne pas perdre ton état critique par un excès de positivisme.

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Soyons lucides, être positif.ve ne va pas t’éviter de faire face à des échecs. Dans ces moments-là, tu devras relativiser. Cela signifie que tu dois apprendre à remettre les choses en perspectives.

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Un échec ne veut aucunement dire que tu n’es pas compétent ou autre. Tu dois être persévérant et ne pas abandonner.

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Prendre le temps de la réflexion pour mieux anticiper les besoins futurs

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Si tu veux être un bon vendeur, anticipe les besoins que ton acheteur n’avait même pas soupçonné.  

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L’acheteur a un problème et il le résout par la solution que tu lui apportes. Prends le temps de voir plus grand qu’une simple solution à son besoin du moment. Tu dois trouver LA solution durable en sachant te projeter dans le futur pour anticiper les éventuels problèmes qui surviendront.

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Choisir un pitch efficace

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Plus c’est court, mieux c’est. Dans un monde submergé d’informations, capter l’attention de son auditoire est de plus en plus difficile. La nécessité s’impose, ton argumentaire de vente doit aller à l’essentiel, il doit être précis tout en restant simple.

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Tu peux formuler ton pitch de manière interrogative. Cette astuce va inciter à l’interaction puisque poser une question encourage celui à qui elle est posée à réfléchir et à formuler une réponse.

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Tu peux aussi user de rimes afin de stimuler l’esprit de celui qui lit pour qu’il retienne plus facilement.

Pour ce qui est des messages que tu envoies, note que tu peux faire de ton titre un pitch. En général, une personne ouvre ses messages par ordre de priorité, selon les expéditeurs mais elle prête également attention aux titres de ses messages. Ces derniers doivent donc susciter sa curiosité pour qu’elle clique dessus.

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Pour t’aider à trouver ton pitch, pense au réseau social Twitter et à son fonctionnement qui impose un nombre limité de caractères par tweet, obligeant les utilisateurs à redoubler d’imagination pour faire passer leurs messages en peu de mots.

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Rester authentique dans son discours

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Lors d’un échange, ne sois pas dans le contrôle de tout. Tu peux préparer ton argumentaire oui, mais n'essaie pas de le faire jusque dans les moindres détails pour parer à la moindre objection. Cela ne doit pas être au détriment de ton interlocuteur et de ce qu’il a à dire.

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Convaincre passe par l’écoute. Il ne s’agit pas de placer à tout prix ses arguments sans prendre en considération ce que l’autre dit. Au contraire, l’écouter va te permettre de le comprendre et d’ajuster ton discours.  

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Si ton interlocuteur t’expose un argument que tu veux contrer, reste positif en utilisant le “oui et …" plutôt que le “oui mais …” afin de ne pas faire stagner mais progresser l’échange vers de nouvelles propositions.

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Enfin, n'oublie pas qu’une négociation est une collaboration, il n’y a ni gagnant ni perdant, chacun va apprendre de l’autre et au final tout le monde doit y trouver son compte.

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Vendre au profit de l’acheteur

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Et oui ! Certes tu vas tirer bénéfice de la négociation mais comme dit juste avant, celle-ci doit profiter à toi comme à l’acheteur, pas de perdant !

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Concrètement, te dire que tu dois vendre au profit de ton acheteur veut simplement dire que tu dois adapter ton offre à celui-ci et lui donner du sens. Tu es là pour répondre à son besoin à lui et lui montrer que tu ne le considère pas comme un simple acheteur parmi les autres.

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In fine

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Au fil des décennies la vente a évolué. Désormais le consommateur a du choix et un large accès à de l’information. Le vendeur lui n’oublie pas de rester humain.

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Négocier est un travail d’équipe où chacun s’écoute et sait trouver des compromis.  

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Tous les principes énoncés ici peuvent te servir dans la vie de tous les jours, que tu sois un réel vendeur ou non, que tu vendes un produit comme une idée ou ton opinion.

Les maîtres-mots ? Écoute, compréhension et positivisme !

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