📚 Résumé : "Le langage secret de l’influence", Dan Seidman

Si tu as un minimum d’échanges client à ton actif, tu sais comme ils se suivent mais ne se ressemble pas. Mais qu’est-ce qui les différencie au juste ? …

Avec “Le langage secret de l’influence : maîtrisez la compétence dont chaque professionnel de la vente a besoin”, Dan Seidman t’expose les différents types de clients auxquels tu peux faire face et comment tu peux adapter ton discours et ton comportement à celui-ci.

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Un client ne fait pas l’autre

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La prise de décision de ton client potentiel est influencée par sa personnalité. Tu dois donc essayer de la cerner pour pouvoir t’y adapter et ainsi créer un lien entre vous.

D’un côté, tu as les clients qui aime découvrir de nouvelles choses, ils sont ouverts à la nouveauté. De l’autre, tu as ceux qui résistent et ne veulent qu’une chose : que ce que tu proposes réponde à leur besoin.

Afin d’adapter ton discours à l’un ou à l’autre de ces clients, il est nécessaire que tu connaisses ton offre dans ses moindres aspects. La raison ; outre le fait que c’est assez logique de savoir de quoi tu parles ; c’est que tu peux ainsi choisir les avantages de ton offre sur lesquels mettre l’accent en fonction de ton type de client !

Par ailleurs, chaque client a son style décisionnel. Ils n’ont pas la même vitesse de prise de décision. Les uns vont signer assez vite pour atteindre leurs objectifs, les autres vont prendre le temps de tout analyser avant de dire oui.

Aussi, pour adapter au mieux ta présentation de ton offre à ton client, vois avec lui s’il préfère une présentation assez générale ou s’il souhaite une présentation détaillée de chacun de ses aspects.

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Contrat comportemental et langage

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Pour encadrer le déroulement de ton échange avec ton client, vous pouvez mettre en place un contrat comportemental. Celui-ci sert à instaurer des bases de comportement entre vous deux pour que vous travailliez ensemble dans les meilleures conditions.

D'abord, estimez combien de temps vous devez passer à travailler ensemble pour trouver un arrangement, pour savoir si ton offre peut résoudre le problème de ton client. Ensuite, discutez de règles de communication. Le dialogue doit être ouvert et vous pouvez, par exemple, insister sur l’importance de la franchise. Enfin, établissez l’objectif de votre échange.

Pour ce qui est de ton langage, les mots que tu vas choisir vont influencer l’impact de ton message. Veille à ce qu’il soit toujours positif et assuré. En d’autres termes, oublie les “mais” et les “peut-être”, ton discours doit être sûr.

De même, ne demande pas “pourquoi” au risque de donner l’impression à ton client que tu décrédibilises son propos. Favorise le “comment”.

À propos des euphémismes, ne les utilise que s’ils te sont bénéfiques. Si ce n’est pas le cas, abstiens-toi, ils vont apporter de l’incompréhension plus qu’autre chose. Également, pour parler de votre relation future, préfère le “lorsque” plutôt que le “si”, ce qui est plus impactant.

Enfin, tu n’es pas télépathe alors inutile de supposer ce à quoi pense ton client, tu n’es pas dans sa tête !

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Expérience personnelle et questionnement

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Quoi de mieux pour que ton client s’identifie que de lui raconter ton expérience personnelle ? L'idée va te permettre de créer du lien avec lui tout en donnant de la valeur à ton offre.  

Pour ce faire, parle-lui une d’une de tes histoires, ai un récit entraînant qui lui fasse connaître les émotions que tu as eues, qu’il ressente ce que tu lui racontes. Bien évidemment, ne lui narre pas n’importe quelle histoire, elle doit être en rapport avec votre échange et ton client doit pouvoir y reconnaître sa problématique.

Afin de répondre correctement au besoin de ton client, écoute-le et ai de la curiosité. Tu lui montres d’une part que son avis compte, que tu t’intéresses, et d’autre part, tu cernes plus facilement sa problématique.

Pose-lui des questions pour pouvoir affiner ta proposition de valeur. Ajoutées à celles-ci, tu peux lui poser des questions orientées, c’est-à-dire des questions qui vont mettre en lumière les avantages de ton offre. Si des éléments de réponse te manquent, récapitule avec ton client, les points de votre échange et demande des précisions sur les zones d’ombres que vous décelez.

Dans une autre mesure, tu vas forcément te heurter à des objections lors de tes échanges avec tes clients. Dans un premier temps, ne sois pas sur la défensive, des objections ne sont pas nécessairement mauvais signe.  

Dans un second temps, il peut être judicieux qu’à chacun d'entre eux, tu prennes note de ces diverses objections. Le but de l’exercice va être de recenser les plus courantes que tu rencontres dans l’optique de développer les réponses qui conviennent.

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S'influencer soi

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Si tu veux influencer positivement ton client, tu dois d’abord t’influencer toi-même. Eh oui, ton état d’esprit a lui aussi son rôle à jouer. Il est soumis à différentes pressions qu’il te convient d’identifier pour les traiter.  

Tout d’abord, comme il vient de t’être dit, tu as les objections. Plus vite tu vas accepter que l’expression de refus est tout à fait normale, plus vite tu vas savoir les traiter. Ensuite, apprends à faire preuve de résilience, fixe-toi des objectifs clairs et réalistes.

De plus, apprends à gérer tes priorités, cela va te permettre d’optimiser ton temps et d’être plus efficace. Qui plus est, tu n’es pas une machine alors accorde-toi du temps de repos, du temps pour faire autre chose. Eh oui, ta productivité passe par ta capacité à prendre soin de toi !  

Sur la même lancée, adopte un état d’esprit positif et utilise l’autosuggestion pour le renforcer. Ce à quoi tu penses, que ce soit positif comme négatif, à un impact sur qui tu es alors tu devines pourquoi la première option est préférable.  

Autre point, ai de la gratitude envers ceux qui te soutiennent, ce sera valorisant pour eux comme pour toi ! 😉  

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In fine

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Tu l’as compris, tu as autant de façon de vendre ton offre que tu as de clients. Bien qu’ils puissent se ressembler, tu devras néanmoins adapter ton discours en fonction des besoins de chacun.

Il te faut créer un lien avec ton client. Exprime ta considération à son égard en l’écoutant. Donne-lui l’opportunité de se reconnaître dans le récit de ton expérience personnelle.

Quant à toi, à qui tu es : ton esprit joue sur ta personne. Fais en sorte de le rendre positif pour ne pas te tirer toi-même vers le bas. Influence ta propre personne avant de vouloir influencer les autres.

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