La méthode Mochary – Produit : quel produit construire ? Comment le positionner ?

Mathh Mochary, le PDG de Mochary Method, est un coach qui a travaillé avec des géants de la technologie et de la finance : L’investisseur et les PDG de Notion, OpenAI…

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L’entreprise Mochary a partagé le programme de sa méthode sur le Google Doc : https://docs.google.com/document/d/18FiJbYn53fTtPmphfdCKT2TMWH-8Y2L-MLqDk-MFV4s/edit#.

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Nous l’avons traduit pour vous ❤ :

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"La méthode Mochary : Produit :  Quel produit construire ?  Comment le positionner ? (3 min)

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J'entends souvent la phrase suivante : "Nous avons construit un nouveau produit et sommes prêts à le lancer, mais nous n'avons pas encore trouvé comment le positionner auprès des clients d'une manière qui résonne avec eux."
Lorsque j'entends cela, je sais que le processus de développement de produit a largement déraillé.
Voici ce que devrait être le processus de développement de produits :
Parlez à des tas, des tas et des tas de personnes qui sont des clients potentiels. Demandez-leur : "Quels sont vos principaux problèmes et frustrations liés à ... (le domaine sur lequel vous vous concentrez) ?".

Répétez à chaque client potentiel ce que vous l'avez entendu dire, en déclarant "Je crois vous avoir entendu dire ....".
Puis demandez : "Est-ce exact ?"

Répétez jusqu'à ce qu'il réponde "Oui".

Notez chaque type de client et chaque problème. Commencez à voir les tendances. Classez-les dans des catégories. Exemple
Les clients comptant plus de 1 000 employés ont ce problème.
Les clients de cette offre ont ce problème.
Les départements marketing ont cette douleur.

Pour chaque catégorie (également appelée segment), posez la question suivante.
Combien y a-t-il de clients de ce type ?
Combien d'argent doivent-ils dépenser pour une solution ?
Quelle est la qualité des solutions alternatives actuelles ?

Choisissez votre tête de pont. Il doit s'agir du segment qui a
Le plus grand nombre de clients, avec
Le plus d'argent à dépenser pour une solution, et
Les pires solutions alternatives actuelles

Maintenant, construisez un produit qui résout le problème de ce segment.
Si vous faites cela, le processus de positionnement est facile. Il s'agit simplement de ...
Énoncer le problème que le client rencontre. Puis... "Si vous avez ce problème, nous avons votre solution".
C'est tout.
Si vous avez construit un produit et que vous ne savez pas encore exactement quels décideurs individuels ont le problème que ce produit résout, alors vous avez fait les choses dans l'ordre inverse.
Recommencez. Allez parler à des tas, des tas et des tas de personnes qui sont des clients potentiels. Demandez-leur : "Quels sont vos principaux problèmes et frustrations liés à ... (le domaine sur lequel vous vous concentrez) ?"
Ils vous donneront alors votre positionnement.

Si vous êtes un client, faites attention. Vous n'êtes qu'un seul client. Il serait préférable que vous parliez à un éventail de clients pour découvrir les points de douleur communs. Si vous construisez pour un seul client (même si c'est vous), il est probable que vous construisiez une solution personnalisée, pas un produit.

Lorsque vous avez un produit avec des utilisateurs et que vous leur parlez continuellement de leurs problèmes, une question qui se pose rapidement est la suivante : "Quels problèmes des utilisateurs dois-je résoudre ?"
Rahul Vohra, de Superhuman, a mis au point un cadre très utile pour répondre à cette question. Ceux qui aiment vraiment votre produit et qui éprouveraient une grande tristesse s'ils n'y avaient plus accès. Ce sont vos utilisateurs puissants et vos évangélistes. Misez sur eux, et sur ceux qui leur ressemblent !

À propos, ce processus de découverte des problèmes des clients est si puissant qu'il fonctionne même lorsqu'une entreprise a déjà un produit à l'échelle. L'une des entreprises de mon portefeuille vend un produit aux hôpitaux. Et elle est en train de gagner. Elle est déjà une licorne et se développe rapidement. Mais le PDG voyait bien que les hôpitaux ne sont pas de très bons clients parce qu'ils n'ont pas beaucoup de liquidités et qu'ils prennent leurs décisions en comité (c'est-à-dire très lentement et péniblement).
Je lui ai demandé quels clients il aimerait avoir. Il a répondu : "Les entreprises pharmaceutiques et de matériel médical. Elles ont des tonnes de liquidités et sont rationalisées". J'ai répondu : "Super, alors va leur parler et découvre quels sont leurs problèmes. Voyez si vous pouvez les résoudre."
Il l'a fait. Il a passé trois mois à le faire. Il a découvert leur principal problème et s'est rendu compte qu'il pouvait facilement construire une solution à ce problème en puisant dans sa solution actuelle.  Il a décrit la solution aux PDG des entreprises pharmaceutiques et des fabricants d'appareils médicaux et ils l'ont adorée.  
Il a déjà collecté plusieurs millions de dollars en paiements anticipés pour développer la solution (qui sera facile à développer). Une fois créée, les contrats actuels se transformeront en centaines de millions de dollars de contrats.
Il y a six mois, il pensait qu'il ne dépasserait jamais les 2 à 3 milliards de dollars de valeur. Aujourd'hui, il est convaincu qu'il atteindra 100 milliards de dollars.
Leçon : ne cessez jamais de faire ce processus de découverte des problèmes des clients. Aussi bien avec vos clients actuels qu'avec les clients que vous aimeriez avoir.

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