La méthode Mochary – La vente

Mathh Mochary, le PDG de Mochary Method, est un coach qui a travaillé avec des géants de la technologie et de la finance : L’investisseur et les PDG de Notion, OpenAI…

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L’entreprise Mochary a partagé le programme de sa méthode sur le Google Doc : https://docs.google.com/document/d/18FiJbYn53fTtPmphfdCKT2TMWH-8Y2L-MLqDk-MFV4s/edit#.

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Nous l’avons traduit pour vous ❤ :

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"La méthode Mochary – La vente (6min)

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Lorsque je décide du produit à acheter, du prestataire de services à engager, de l'entreprise à rejoindre, de l'entreprise dans laquelle investir et de l'argent de l'investisseur à prendre, je décide le plus souvent en fonction du degré d'appréciation de la personne qui me présente l'option. Et le fait que j'apprécie une personne dépend entièrement du degré de connexion personnelle qui s'est créé entre nous.

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Cette personne se soucie-t-elle de moi ? Me respecte-t-elle ? Est-elle curieuse de me connaître en tant qu'être humain ? S'enquiert-elle de ma vie, de ce que j'aime ou n'aime pas, etc. Est-ce qu'elle m'écoute vraiment lorsque je partage ces informations avec elle ? Et agissent-ils en fonction de ce que je partage avec eux ?

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Je ne suis pas le seul à avoir ce comportement.
Alors, lorsque vous vendez quelque chose, comment faire pour que les gens vous aiment ?
Voici quelques méthodes qui ont fonctionné pour moi.

Se faire présenter par quelqu'un en qui j'ai déjà confiance et que j'apprécie
Trouvez quelqu'un que vous connaissez (de préférence plusieurs) et que je connais et apprécie déjà. Demandez-lui de vous présenter et de vous recommander.

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Contactez-moi directement

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Lorsque nous sommes mis en relation, adressez-vous toujours directement à moi. Cela envoie le message suivant : "Vous comptez pour moi."
Ne demandez jamais à votre interlocuteur de me contacter en votre nom. Cela envoie le message suivant : "Mon temps est trop précieux pour que je puisse interagir directement avec vous." C'est un refus immédiat.
Rappelez-vous la célèbre histoire de Bill Gates et de Frank Gehry, le plus grand architecte américain de son époque. Bill Gates voulait absolument que Gehry dessine sa maison (celle de Bill), et il a donc demandé à son assistant de contacter Gehry. Gehry a refusé. Des années plus tard, Gates et Gehry se sont rencontrés lors d'un événement. Gates demande à Gehry : "Pourquoi avez-vous refusé de concevoir ma maison ?" Gehry a répondu : "Vous ne m'avez jamais demandé." Gates a dit, "Bien sûr que je l'ai fait." Gehry répond à nouveau : "Non, vous ne m'avez jamais demandé."

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Soyez très réactif 24 heures sur 24, 7 jours sur 7

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Sam Altman (qui a dirigé YC pendant de nombreuses années), les partenaires de Sequoia Capital et les banquiers de Goldman Sachs ont tous ceci en commun : quel que soit le jour de la semaine ou l'heure de la journée (en dehors des heures de sommeil), si je les contacte, ils me répondront probablement dans les 30 à 60 minutes. La réponse sera très brève, mais elle me fera savoir qu'ils ont reçu mon message et ce qu'ils vont faire à ce sujet. Les messages dépassent rarement une ou deux phrases et sont presque toujours dictés vocalement sur un téléphone portable (erreurs et autres).

J'apprécie beaucoup plus l'attention et la rapidité de la réponse qu'une longue réponse qui arrive des jours (voire des heures) plus tard. Je n'ai pas besoin, ni ne veux, d'une longue réponse. Je veux juste savoir quelles sont les prochaines étapes afin de pouvoir passer à ces étapes. Une réponse rapide me permet de continuer à avancer. Une réponse lente me ralentit.
Par conséquent, une réponse rapide et courte me donne l'impression d'être très attentive. Et je ne suis pas le seul. La plupart des gens réagissent de cette façon.

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Soyez très respectueux de mon temps.

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Si nous prenons rendez-vous l'un avec l'autre, prévenez-moi si vous avez ne serait-ce qu'une minute de retard. Cela ne me dérange pas que vous soyez en retard. Ce qui m'importe, c'est que vous saviez que vous seriez en retard et que vous ne m'avez pas prévenu.
Une fois encore, Sam Altman, les partenaires de Sequoia Capital et les banquiers de Goldman Sachs ont tout ceci en commun : lorsqu'ils prennent rendez-vous avec moi, ils me préviennent toujours s'ils ont une minute de retard. Et chaque fois qu'ils le font, j'ai l'impression qu'on se soucie de moi.
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Montrez que vous vous souciez de moi en tant qu'être humain

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Oui, nous faisons des affaires. Mais s'il ne s'agit que d'affaires, j'ai l'impression d'être une transaction pour vous. Cela me donne l'impression que vous ne cherchez que vos intérêts, pas les miens. Et cela me met en alerte. J'ai trop de choses qui se passent dans ma vie pour vouloir ajouter une relation où je dois constamment vérifier si vous me traitez équitablement. Si j'ajoute une autre relation, ce ne sera qu'une relation où je vous fais confiance et où je crois que vous veillez à mes intérêts, de sorte que je ne doive jamais vous contrôler.
Si vous vous montrez curieux à mon égard (demandez-moi ce que j'aime et ce que je n'aime pas, ce qui me fait ressentir de la joie, de l'excitation, de la colère ou de la peur) et que vous me prouvez ensuite que vous avez réellement écouté en faisant référence à ce que j'ai dit plus tard dans la même conversation ou dans une conversation ultérieure, je me dis que vous vous souciez de moi et que vous veillerez à mes intérêts comme aux vôtres. C'est peut-être complètement faux, mais je me le dis quand même. Et, encore une fois, je ne suis pas le seul à ressentir cela. C'est le cas de la plupart des gens.

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Alors, donnez-moi ce que je veux. Soyez curieux de me connaître, de connaître ma famille, mes rêves et mes passions (au travail et en dehors), mes frustrations et mes peurs (au travail et en dehors). Une fois que vous savez ce qui compte pour moi, je suis convaincu que vous pouvez m'aider.
Montrez-moi (encore et encore) que vous pensez à moi en tant qu'être humain.

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Maintenant que vous me connaissez en tant qu'être humain (le nom de mon conjoint et de mes enfants, mes équipes sportives préférées, mes loisirs, mes espoirs et mes rêves, etc.), la prochaine fois que nous nous verrons ou que nous nous parlerons, commencez la conversation en posant une question sur l'une de ces choses personnelles. ), la prochaine fois que nous nous verrons ou que nous nous parlerons, commencez la conversation en demandant une de ces choses personnelles. Par exemple : "Avant de parler affaires, j'aimerais savoir comment vont vos enfants George et Anne ?"
Ensuite, entre nos rencontres, prenez le temps de me joindre et de me faire savoir que vous pensez à moi.
Si j'aime le tennis, envoyez-moi un texto disant : "J'ai vu cet excellent article sur Serena Williams. Je sais que tu aimes le tennis, alors ça m'a fait penser à toi".

Le jour de mon anniversaire, envoyez-moi un message de vœux.
Envoyez-moi un cadeau hautement personnalisé et basé sur les intérêts que vous connaissez de moi. Pas quelque chose de coûteux. Juste quelque chose qui a un rapport avec quelque chose que vous savez qui m'intéresse.
Idéalement, faites en sorte que le cadeau soit quelque chose que je verrai et utiliserai tous les jours. Ainsi, je me souviendrai de vous de manière positive chaque fois que je le verrai ou l'utiliserai. Les deux meilleurs cadeaux de ce type que j'ai reçus :
La mallette que j'utilise tous les jours.
Une bague Oura que je porte tous les jours.
Ce n'est pas un hasard si ces deux cadeaux m'ont été offerts par des Brésiliens. Si vous voulez suivre la Master Class, regardez un Brésilien opérer. Ils ne peuvent pas expliquer pourquoi ils font chaque chose, mais cela leur a été insufflé depuis l'enfance. Ils aiment vraiment les autres et se soucient d'eux. Et ça se voit !

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Si vous voulez passer au niveau supérieur (recommandé lorsque vous essayez de recruter un cadre de haut niveau), adressez-vous à son conjoint. Faites tout ce qui précède avec lui ou elle.
Ce niveau peut sembler forcé. Il ne l'est pas. Chaque fois que je recrute quelqu'un, je lui dis : "J'imagine que votre conjoint s'inquiète que vous preniez ce rôle. Je veux qu'il sache qu'il a une ligne directe avec moi pour que ces préoccupations soient prises en compte. Seriez-vous prêt à me mettre en relation avec lui ?"
Personne ne m'a jamais dit "non". Et chaque fois que j'ai établi un lien direct avec le conjoint, j'ai toujours trouvé le candidat.
Je vous recommande de réserver une heure par semaine pour entrer en contact et créer des points de contact avec chaque personne importante de votre vie. Vous n'êtes pas obligé de contacter chaque personne chaque semaine. Mais réservez du temps pour en contacter autant que vous le pouvez.

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Créez des tests A/B

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Tout ce qui précède ne vous semblera pas naturel. Vous penserez que si vous commencez à le faire, le destinataire considérera ce comportement comme "forcé et contre nature", voire comme effrayant. Je vous assure que ce ne sera pas le cas. Mais vous devez vous le prouver.
Donc, créez un test A/B. Choisissez quelqu'un avec qui vous pouvez vous permettre de ne pas réussir (un client, un partenaire, un investisseur ou une recrue), et testez. Voyez si les résultats sont positifs ou non. Si ce n'est pas le cas, le coût pour vous sera faible.
Mais je pense que les résultats seront massivement positifs. Et s'ils le sont, vous venez d'apprendre l'art de la vente.

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ANNEXE :

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Soyez prêt
Une fois que vous êtes opportun et que vous avez montré que vous vous souciez de moi en tant qu'être humain, vous me plaisez. Il est maintenant temps de faire tous les trucs traditionnels de la vente.
Le premier est d'être préparé. Avant chaque rencontre, faites des recherches sur moi afin de connaître les bases de ma situation, de mon entreprise, de mon secteur d'activité, etc. sans que je doive vous le dire.

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Découvrez mon problème
Demandez-moi quel défi ou quelle frustration je rencontre et quel est mon objectif.

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Reconnaissez ma situation
Répétez-moi mon défi ou ma frustration pour prouver que vous l'avez bien compris. Continuez à résumer ce que j'ai dit jusqu'à ce que je dise "C'est bien ça".  
(C'est l'étape la plus critique de tout le processus ! !! Chaque fois que je rencontre quelqu'un qui me fait cela, je le complimente toujours. Même si je connais la technique, je veux quand même en faire l'expérience).

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Partagez votre solution
Une fois que j'ai dit "C'est ça", expliquez-moi votre solution ou votre argumentaire et expliquez comment il résout mon problème."

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