Coefficy Academy

Newsletters utilisateurs

Voici l'historique des newsletters envoyées aux utilisateurs de Coefficy

Plan de la formation

J'ai 3 questions
3 clics, 6 cycles de vente ouverts !
Vos mails dans mes spams
de 26% à 83%
Vous arrêtez de vendre des logiciels ?
C'est quoi votre problème ?
Si vous étiez le patron de cette boîte ?
Un facteur déclenchant
Vous me draguez ?

J'ai 3 questions

Newsletter du 08/01/2024 : J'ai 3 questions

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Bonjour,
J'ai 3 questions à vous poser pour obtenir plus de réponses à vos e-mails de prospection.                                                                                                                    

Avant tout chose ; bonne année 2024 !
Avez-vous pris de bonnes résolutions business pour 2024 ?
Chez Coefficy, oui.
L'une d'elle : partager notre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B toutes les 2 semaines à nos clients.
Nous le faisons pour nos prospects depuis plusieurs années et pas pour nos utilisateurs 🫣... (sans commentaire).
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De plus en plus d'utilisateurs utilisent Coefficy pour contacter leurs prospects par e-mail ; alors voici 3 questions à vous poser lors de la rédaction de l'objet pour obtenir un maximum d'impact.
Oui, ce serait dommage d'envoyer des mails s'ils ne sont même pas lus.
D'abord petit rappel ; votre taux d'ouverture tient à 2 points (en dehors du sujet tech de la délivrabilité et votre Prénom Nom) :

  • l'objet
  • la 1ère phrase (icebreaker)

Pourquoi ? Parce que rappelez-vous ce qu'ont sous les yeux vos destinataires avant de décider de commencer à lire ou non votre e-mail :

Exemple sur Outlook :

Exemple Outlook

Exemple sur Gmail :

Exemple Gmail

Exemple sur Mail (Mac) :

Exemple mail



3 questions à se poser avant d’écrire son objet et son icebreaker :

  • L'objet "oblige"-t-il mon destinataire à ouvrir l'e-mail ("il ferait mal son travail s'il ne le fait pas") ? Exemple quand vous avez reçu cet e-mail du support d'une solution que vous utilisez avec écrit "J'ai 3 questions" vous ne seriez pas un bon utilisateur si vous ne lisiez pas ce mail 😁.
  • L'objet traduit-il bien le contenu de mon e-mail ('l'objet est-il "assumé" dans le mail) ? Certains objets sont parfois très tentants pour faire réagir une cible donnée. Mais l'objet ne doit pas pour autant créer de la déception à la lecture du mail. Exemple : envoyer un mail à des DAF avec pour objet "Facture oubliée" et ensuite parler d'un logiciel de facturation. Cela va très bien fonctionner en ouverture, mais certains destinataires vont se sentir "floués" par l'objet.
  • La phrase d'introduction (icebreaker) de mon e-mail "oblige"-t-elle mon destinataire à lire la suite de l'e-mail (la curiosité provoquée est-elle suffisamment puissante pour pousser la lecture) ? Exemple "J'ai 3 questions à vous poser pour obtenir plus de réponses à vos e-mails de prospection." dans cet icebreaker, j'annonce tout de suite un problème rencontré par mon audience et auquel elle va trouver une piste de solution en poursuivant la lecture du mail.


Besoin d'aide pour rédiger vos e-mails ou pour créer vos campagnes dans Coefficy ?
Nous sommes là pour vous aider. Programmez une intervention de 15 min avec le support (c'est inclus dans votre abonnement) -> https://calendly.com/support-coefficy/intervention_support


Pour finir, voici quelques liens pour aller plus loin sur le sujet :


Rendez-vous dans 2 semaines.
D'ici là, si vous avez besoin d'aide pour passer à l'action ; programmez une intervention -> 📅

Bonne récolte,

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3 clics, 6 cycles de vente ouverts !

Newsletter du 23/01/2024 : 3 clics, 6 cycles de vente ouverts !

Bonjour !

J’ai une idée de campagne de prospection à vous partager.
Aujourd'hui, dans notre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B, je vous partage une victoire !
Cette victoire c’est le succès inspirant d’un de vos confrères utilisateurs Coefficy✌️ !
C’est exactement les retours d’usage, qui aide les autres utilisateurs à passer à l’action et qui me rend fiers.
Du coup je vous partagerais une « victoire inspirante de nos utilisateur » une fois par mois désormais.

Prêt ? C’est parti -> fin 2023, Philippe, a tenté une approche audacieuse (« couillue ») pour une campagne très ciblée.
Philippe, est le dirigeant d’un éditeur d’ERP verticalisé pour les métiers de la filière vins et l’industrie de l’alcool.  
Un marché dominé par UN éditeur ; plus de 80% ses prospects sont déjà clients de ce concurrent.
Mais Philippe, il a flairé le bon problème, la bonne douleur.
Le point commun de tous ces clients qui ont quitté son concurrent : la solution est bonne mais l'éditeur, trop sûr de lui et de sa position, « néglige » le suivi client et « use » de sa position de quasi-« monopole ».
Philippe a paramétré une campagne d’engagement par mail de l’ensemble des dirigeants de son marché utilisateur de la solution de son concurrent sur Coefficy en 10 minutes.
Le message est simple et vise directement le point de douleur d’identifié : Objet du mail "Votre logiciel, top. L'éditeur, flop".
Et bam !
Grâce à cette campagne Philippe a ouvert 300K€ de pipe 💸 (6 cycles de vente avec un panier moyen de 50 000€).

Ce retour d’usage illustre que bonne cible + bon problème + bonne personne = victoire !
précision > volume

Cela vous donne des idées de campagne ?
Nous pouvons en parler ensemble et créer la campagne ensemble lors d’une intervention !
Pour programmez une intervention de 15 min avec le support (c'est inclus dans votre abonnement) c’est ici -> https://calendly.com/support-coefficy/intervention_support
Go ? 😎

Si non, à dans deux semaines
Bonne récolte 🌽!

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Vos mails dans mes spams

Newsletter du 05/02/2024 : Vos-mails-dans-mes-spams

Bonjour,
Avez-vous fait le nécessaire pour ne pas arriver dans les spams de vos destinataires ?

En dessous de 50% de taux d'ouverture pour vos mails marketing/prospection, il y a un loup ! Ou deux :
• votre objet ne fonctionne pas (pour éliminer ce point, suivez le lien -> https://www.coefficy.com/coefficy-academy/newsletters#jai-3-questions)
• et/ou votre délivrabilité n’est pas bonne

3 points pour avoir une bonne délivrabilité 👇

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1 : La méthode d'envoi (ou Logiciel de bulk mail ❌ VS Logiciel de cold mail)
N'utilisez plus un outil d'envoi groupé de mails (ex. Mailchimp, Sendinblue, Sarbacane ...) pour vos envois de mail marketing/prospection (5000 mails à envoyer, regroupés en 1 seul envoi).
Pourquoi ?
Parce que ces logiciels envoient vos mails avec "la méthode bulk" (https://fr.wikipedia.org/wiki/Logiciel_d%27envoi_de_courrier_%C3%A9lectronique_de_masse).
C'est la méthode la moins chère pour réduire le coût d'envoi.
C'est désormais également synonyme de spam pour les serveurs de messagerie de vos destinataires.Fait drôle : Google dit :

À l'inverse, un outil de cold mail (ex. Lemlist, Coefficy ...) va envoyer vos mails marketing/prospection de façon "granulaire" dans le temps (5000 mails à envoyer en 5000 envois avec un rythme max donné).
L'objectif étant de "simuler" au mieux un envoi de mails "humain".

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2 : Le bon paramétrage du serveur de messagerie
Pour que le serveur de messagerie de vos destinataires n'ait aucun doute sur votre identité ; le bon paramétrage de votre domaine/serveur de messagerie est indispensable.
Être authentifié avec les méthodes DKIM, DMARC et SPF est OBLIGATOIRE.
Pour faire le test -> https://www.mailreach.co/mail-tester-alternative
Pour faire le paramétrage -> https://www.coefficy.com/blog/parametrer-son-domaine-avant-de-faire-de-lemailing

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3 : La bonne cible + le bon contenu
C'est sûr que l'on veut toujours toucher plus de personnes.
Mais la course au nombre de mails envoyés n'est pas la bonne.
Elle va vous emmener à des retours négatifs et à la déclaration de votre mail comme spam !
Faites plutôt la course aux retours positifs.
Pour cela, soyez sûr d'envoyer votre contenu aux personnes qui vont y porter un intérêt dans les bonnes entreprises.
Ciblez, ciblez et n'utilisez que des mails professionnels nominatifs, arrêtez avec les contact@xxxx.com.
Stoppez avec les mises en page marketing "bourrée d'HTML", faites des mails "transactionnels" comme si vous les écriviez depuis votre boite mail.
Évitez d'employer les "spam words" -> https://webalia.fr/spam-words-evitez-de-tomber-dans-les-spams/
Ajoutez un lien de désinscription.
Assurez-vous que vous apportez de la valeur à vos destinataires -> Idée 💡 : ne pourriez-vous pas en appeler quelques-un au hasard pour avoir leurs retours ? Après tout, ce sont vos futurs clients !

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Il n'y a pas de risque 0 ; mais le respect de ces 3 points vous en approche.
Vous avez besoin d'aide pour mettre en application, parlons-en ensemble -> https://calendly.com/support-coefficy/intervention_support
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Rendez-vous dans 2 semaines.
D'ici là, nous comptons sur vous pour passer à l'action 🦾; et si besoin, programmez une intervention -> 📅
Bonne semaine, prospection, récolte 🌽 !

de 26% à 83%

Newsletter du 19/02/2024 : de 26% à 83%

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Bonjour !

De 26% à 83% de taux d'ouverture, voici une nouvelle victoire inspirante d'un de vos confrères utilisateurs Coefficy ✌️ !

Sophie est responsable commerciale et marketing d'un éditeur d'une solution d'ERP SaaS dédiée aux sociétés de service.
Depuis sa prise de responsabilité en 2020, Sophie utilise Mailchimp pour envoyer régulièrement des mails de prospection à forte valeur éducative à ses presque 7K contacts "prospects" présents dans son CRM.
Ces contacts sont issus de l'achat de bases de données il y a quelques années et de toutes les actions marketing/commerciales effectuées depuis la mise en place du CRM.
Il y a du monde, beaucoup d'adresses contact@xxx.com aussi…
Bref ; Sophie investit du temps pour créer de super contenus intéressants pour sa cible, envoie un beau volume, mais ça marche de moins en moins bien.
Quand nous nous rencontrons, sa première question a été : "26% de taux d'ouverture, c'est bon ou mauvais ? J'ai l'impression qu'à chaque nouvel envoi, ça baisse."
Notre réponse : "Sur la liste de contacts "tombés du camion", c'est déjà pas mal ... 😅"

Avant qu'il ne soit trop tard pour la réputation de son nom de domaine, Sophie a fait 3 choses :

  1. Changer sa méthode d'envoi : nous vous en parlions la semaine dernière. Pour revoir ce point, c'est ici => https://www.coefficy.com/coefficy-academy/newsletters#vos-mails-dans-mes-spams
  2. Obtenu les bonnes adresses mails : Sophie a décidé de faire une croix sur sa base de données de contacts. Elle est repartie de 0 avec la solution de collecte et d'enrichissement de contacts de Coefficy.
    Un objectif => être sûre d'envoyer ses mails uniquement aux bonnes adresses mails (nominatives) des bonnes personnes (persona) dans les bonnes sociétés (cible).
    Résultat => 4K adresses mails au lieu des 7k ; mais la qualité est là.
  3. Écrire des objets d'e-mail FORTS : Sophie a superbement appliqué les bonnes pratiques sur l'objet que l'on évoquait ici => https://www.coefficy.com/coefficy-academy/newsletters#jai-3-questions
    Un exemple de son dernier objet "Vous avez oublié de nous facturer 12K€ en 2023" adressé aux dirigeants et responsables financiers des ESN de sa cible.

Le résultat => Un taux d'ouverture moyen sur ces 5 derniers envois >80% & +120% de retours positifs & réputation du domaine sauvé…
Moralité => (méthode + précision) > volume

Inspiré par Sophie ?
Lancez-vous (c'est compris dans votre abonnement Coefficy) ; planifiez 15 minutes avec notre équipe de support ici -> https://calendly.com/support-coefficy/intervention_support

RDV dans 2 semaines avec votre taux d'ouverture >80% ? 😎
Bonne récolte ! 🌽

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Vous arrêtez de vendre des logiciels ?

Newsletter du 11/03/2024 : Vous arrêtez de vendre des logiciels ?

Bonjour,

Non, je ne vous dis pas de fermer boutique pour aller élever des chèvres dans le Larzac 🐐

Le message, c'est plutôt : Ne vendez pas un produit ou une fonctionnalité, vendez le bénéfice.
Ce manifeste a été publié en 1941 par le magasin "SEARS" et il était affiché dans les vestiaires des vendeurs :

En résumé, Sears pensait que les prospects n'achètent pas une solution, mais une expérience / un bénéfice.

Appliqué chez un éditeur de logiciel de gestion commerciale, cela pourrait donner :
"ne me vendez pas un logiciel de facturation, libérez-moi de la souffrance d'avoir à éditer des factures, de les suivre manuellement afin qu'elles soient payées rapidement..."
Ou encore :
"Ne me vendez pas un logiciel qui répond aux normes de la facturation électronique 2026. Libérez mes week-ends des tâches administratives pour profiter de ma famille..."
Pour mettre en place ce concept dans vos cycles de vente et aller plus loin, visitez ce lien -> https://www.usabilis.com/job-to-be-done/

Besoin d'aide pour mettre en application ?
Fixez une intervention de 15 minutes (compris dans votre abonnement), et on pourra challenger proposition de valeur ensemble -> https://calendly.com/support-coefficy/intervention_support

À dans 2 semaines.
D'ici là, passer à l'action 🦾; et si besoin,programmez une intervention -> 📅
Bonne semaine, prospection, récolte 🌽 !

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C'est quoi votre problème ?

Newsletter du 25/03/2024 : C'est quoi votre problème ?

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Bonjour,
Êtes-vous certain qu'en quelques secondes les visiteurs de votre site web / vos prospects comprennent précisément le problème auquel vous répondez ?

Et bien c'est le souci qu'a rencontré un intégrateur de GED il y a 4 ans.
Depuis tout c'est accéléré pour lui.
Voici l'histoire de sa révolution 👇

Chapitre 1 : Le déclic
À force de prospecter en proposant sa solution de GED ; il s'est rendu compte d'un hic.
La très grande majorité des prospects ne font pas le lien entre le moyen qu'est une GED et leur problèmes.
C'était à lui d'identifier les problèmes via des questions ouvertes et d'expliquer comment une GED peut résoudre ces problèmes.
Le soucis c'est que faire cette démarche lors d'un appel de prospection pour avoir l’opportunité de prendre un RDV ; c'est compliqué.
Bilan : beaucoup d'énergie en prospection et peu de RDV.

Chapitre 2 : La révélation
Désormais conscient del ’inefficacité de cette approche ; ils ont décidés de se rapprocher de leurs clients pour savoir pourquoi, eux, avaient achetées leur solution.
Ils ont posé 2 questions (que je trouve super malines) :
- Question : "Si je te dis que l'on arrête, qu'on ferme la société. Quel est l'impact pour toi?"
Majorité des réponses : "Tu va me manquer humainement ; mais sur le plan business on trouvera un autre intégrateur. Tu nous recommandes qui ?"
- Question : "Et si maintenant je te disais que la solution s'arrête également.Qu'est qui se passe pour toi ?"
Majorité des réponses : "Là c'est autre chose. Je vais être dans le 💩 sur tout le processus des factures fournisseurs."
Bingo !
Grâce à ces retours ; ils compris 2 choses :
1. Le vrai problème pour lequel leurs clients passent commande.
2. Qu'en l'état, ils ne sont clairement pas indispensables à leurs clients.
C'est alors qu'ils prennent une décision radicale : désormais ils ne seraient plus "un super intégrateur de GED" mais ils allaient tout faire pour devenir "la meilleure solution pour résoudre les problèmes de réception,dématérialisation, validation et intégration des factures fournisseurs".
Tout ça sans changer d'éditeur. Juste en créant une marque, une offre, et un paramétrage standard prêt à l'emploi sur la solution qu'ils intégraient depuis toujours.
Le logiciel et l'éditeur qu'ils m'étaient en avant jusqu’à présent est relayé au rang de moyen, et le problème à résoudre est devenu la fin.

Chapitre 3 : L'impact
Croissance : d'une augmentation de CA de 15% par an ils ont progressé jusqu'à faire X2 entre 2021 et 2022 passant de 10M€ à 20M€ !
Tout ça avec une équipe commerciale qui a grandie de seulement de 20%.
Merci au nouveau taux de transformation.
Rentabilité : X2,8 sur le % de CA en EBE de 7% à presque 20%.
Merci au nouveau taux de transformation de l'équipe commerciale.
Merci aux projets qui se ressemblent qui se standardisent. Ce qui facilite la formation des nouvelles équipes de déploiement et de support et donc la scalabilité de l'entreprise.
Merci à l'offre sans équivalent sur le marché qui impose la fidélité des utilisateurs et limite le churn des clients.

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Épilogue :
Pour moi cet exemple incarne parfaitement le chantier que devrait entamer chaque intégrateur pour perdurer sur un marché en pleine mutation/cloudification.
Avez-vous envie que je détaille chacune des étapes de sa transformation dans les prochaines newsletters ?
J'attends votre réponse à ce mail pour mesurer votre intérêt.

À dans 2 semaines.
Bonne semaine, bonne prospection et bonne récolte 🌽!

PS : une dernière idée
Et si nous réalisions ensemble une campagne de mails pour demander à tous les utilisateurs d'une des solutions que vous vendez quel impact aurait pour eux la disparition de ce logiciel ?
Si vous êtes curieux d'avoir ce retour de votre marché ; fixez une intervention, et c'est parti ! -> 📅(je vous offre les contacts nécessaires 😉)

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Si vous étiez le patron de cette boîte ?

Bonjour les cultivateurs de la vente 🌽,

"Si j'étais patron de cette boîte, est-ce que j’investirais dans la solution que je vends maintenant ? Et si oui, pourquoi ?"
Vous posez-vous systématiquement cette question lors de vos démarches de vente ?
Pour découvrir pourquoi cette question peut tout changer ; rendez-vous dans la partie La suggestion de cet e-mail 👇.

Notre veille des meilleures méthodes et outils pour faire performer votre acquisition client

Méthodes :

Outils :

  • Partagez vos disponibilités auprès vos prospects avec Zcal, l’alternative gratuite face au N°1 du marché Calendly 📅 ⇒ https://zcal.co/
  • Convertir vos visiteurs web en opportunités ? C’est la promesse de Landbot un chatbot no code ⇒ https://landbot.io/
  • Adaptez vos discours commerciaux en fonction de la personnalité vos prospects (DISC) ⇒ https://www.crystalknows.com/

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La suggestion

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"Si j'étais patron de cette boîte, est-ce que j’investirais dans la solution que je vends maintenant ? Et si oui, pourquoi ?"
Cette question peut tout changer, parce qu'en y répondant sincèrement :

  • Si la réponse est NON ; vous n'investirez pas votre temps avec un prospect qui n'est pas fait pour vous.
  • Si la réponse est OUI ; le "pourquoi" devient votre meilleur argument de vente ! Il ne vous reste plus qu'à faire suivre le même raisonnement que vous à votre prospect pour qu'il arrive à la même conclusion 💥

La difficulté de l'exercice, c'est la sincérité. Pas si simple d'avoir une réponse honnête et argumentée.
Pour y arriver, il faut au minimum :

  • Connaître son prospect sur le bout des doigts (histoire de vraiment se glisser dans sa peau).
  • Avoir une parfaite connaissance de votre marché et de vos concurrents (pour pouvoir affirmer la main sur le cœur que votre solution est la meilleure pour votre prospect).

Astuce 💡: challengez votre réponse à cette question et votre raisonnement avec le regard critique d'une personne extérieure à votre cycle de vente (# réunion commerciale).Cela vous permettra de valider la force de votre argumentaire.

Sincérité = gain de temps + meilleure conversion 📈

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L'appel à l'action 🦾

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Envie d'avoir un point de vue extérieur sur vos idées pour améliorer vos cycles de vente ?
Parlons-en lors d'une intervention (c'est inclus dans votre abonnement) ⇒  📅

Une touche de fun pour terminer avec la petite phrase ChatGPT de la semaine :
"Rien ne change si tu ne changes rien. Agis maintenant !"


À dans 2 semaines.
Bonne semaine, prospection et récolte 🌽 !

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Un facteur déclenchant

Bonjour les cultivateurs de la vente 🌽,

71% de taux de réponse. C'est le résultat de Julie qui utilise les annonces d'emploi comme facteur déclenchant d'un mail de prospection malin.
Pour découvrir le détail de son approche ; rendez-vous dans la partie La suggestion de cet e-mail 👇.

Notre veille des meilleures méthodes et outils pour faire performer votre acquisition client

Méthodes :

Outils :

La suggestion

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Vous êtes de plus en plus nombreux à utiliser une approche "Newsletter" pour développer votre notoriété et devenir "évident" auprès des bonnes personnes de votre marché.
Si vous n'êtes pas encore passé à l'action sur ce sujet ; voici un article qui va vous motiver ⇒ https://www.scalezia.co/blogs/definition-newsletter

Julie (responsable marketing d'un éditeur de SIRH pour PME de service), avec plus de 6000 dirigeants de son marché inscrits à sa newsletter, est allée plus loin.
Pour elle, un signe ne trompe pas sur son marché : l'embauche d'un responsable RH !
Elle a donc créé une campagne (dans Coefficy 😉) et a décidé qu'à chaque fois qu'un de ses abonnés newsletter annoncerait le recrutement d'un responsable RH, un mail de prospection dédié à cet événement partirait immédiatement au dirigeant.
Les résultats obtenus (les 6 derniers mois) : 108 mails envoyés - 77 réponses - 26 opportunités ouvertes
Pourquoi ça marche ? Julie pense :
- Qu'elle n'est plus une inconnue pour ces dirigeants grâce à sa newsletter. Ce mail de prospection est certainement mieux accepté.
- Que sa séquence de prospection est simple (2 questions ouvertes).
(Le premier mail pose la question "Pourquoi ce recrutement maintenant".
En cas de réponse, le deuxième mail pose la question "Quel outil va être le support du succès de ce nouveau collaborateur ?".
En cas de réponse, un commercial prend le relais.)
- Qu'elle arrive au bon moment.

Astuce 💡 : les déclencheurs ne sont pas limités aux annonces de recrutement.
Pensez également aux levées de fonds, déménagement, croissance externe, investissement dans de nouveaux moyens de production, etc.)

notoriété + bon moment + bon message = business !
(précision > volume)

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L'appel à l'action 🦾

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L'exemple de Julie vous donne une idée de campagne à faire ensemble  ?
Parlons-en lors d'une intervention (c'est inclus dans votre abonnement) ⇒  📅
Go ? 😎

Une touche de fun pour terminer avec la petite phrase ChatGPT de la semaine :
"Des petits pas chaque jour te rapprochent de grands accomplissements."

À dans 2 semaines.
Bonne semaine, prospection et récolte 🌽 !

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Vous me draguez ?

Salut les cultivateurs de la vente,

L'échec, c'est plus de 50% du temps des fonctions marketing et commerciale 😭.
Plutôt que subir et s'apitoyer ; il vaut mieux savoir transformer l'échec en succès !
"Draguer, Donner, Oser"
Découvrez comment cette méthode peut vous aider dans la partie La suggestion de cet e-mail 👇.

Notre veille des meilleures méthodes et outils pour faire performer votre acquisition client

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Méthodes :

Outils :

  • Rédigez vite et mieux vos contenus (articles, newsletter…) en s’inspirant des autres. C’est la promesse de GetContentPro ⇒ https://getcontentpro.com/
  • Le premier outil Whasts'app pour créer des campagnes de prospection automatisées par sms ⇒ https://lancepilot.com/
  • Ajouter des formulaires de conversion sur votre site web sans vous prendre la tête avec la « technique » ⇒ https://www.jotform.com/

La suggestion

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"Draguer, Donner, Oser"
Je vous propose de vous présenter cette "recette" dans le cadre d'un appel de prospection téléphonique afin d'illustrer.
Comme c'est un peu plus long que d'habitude (dsl) ; voici le lien pour découvrir cette approche en vidéo : https://www.coefficy.com/blog/prospection-telephonique-devenez-remarquable

#Etape 1 : 1 ou 0
Pas de demi-succès ou de demi-échec.
C'est 1 ou 0.
Du coup, il est impératif d'avoir un objectif limpide pour chaque action commerciale.
Dans notre illustration "Prendre un RDV avec le DSI".
À l'issue de l'action commerciale, il ne doit pas y avoir de débat sur le résultat : 1 ou 0.

#Etape 2 : c'est ma faute
Ne pas se trouver de fausses excuses et prendre ses responsabilités.
« J’ai eu une bonne conversation, je le rappelle demain », « c’est sa faute, il ne comprend rien », « on m'a dit qu'il n’était pas disponible, je le rappellerai plus tard » …
L'objectif était d’obtenir un rendez-vous et je suis toujours persuadé de l’intérêt du RDV pour ce DSI ; c’est mon échec / ma faute ! Point.

#Etape 3 : pourquoi
Tout de suite après l'échec, identifier son origine.
Le "pourquoi j'ai échoué" en se posant les questions autour de trois piliers qui ont donné le nom de cette approche : "Draguer, Donner, Oser".
Dans le cadre de notre échec de prospection téléphonique :
- Draguer : ai-je réussi à créer une relation de confiance ? Réussi à briser la glace ? Car sans cela impossible d'obtenir le "temps de cerveau disponible" pour présenter la valeur.
- Donner : mon interlocuteur a-t-il compris la valeur de mon appel ? Que cela soit la valeur intrinsèque de mon appel. Ou la valeur, pour lui, de faire le rendez-vous que je viens de lui proposer.
- Oser : est-ce que j'ai tout tenté. Ai-je des regrets ? "J'aurais dû lui dire ça ..."

#Fin : action
Après avoir identifié la principale raison de l'échec ; repasser à l'action en endossant la responsabilité de l'échec et le traiter.
C'est cette introduction qui donne un temps d'attention de qualité du prospect permettant d'essayer de traiter l'origine de l'échec.
Dans le cadre de notre exemple de prospection téléphonique, il faudrait rappeler immédiatement le DSI après le premier appel avec une introduction qui pourrait ressembler à :
"Je vous rappelle parce que je pense que j'ai m*rdé. Après avoir raccroché, j'ai réfléchi à la conversation que l'on a eue ensemble. Et avec les éléments que vous m'avez donnés, je ne suis pas d'accord avec vous !
Si j'étais à votre place, le rendez-vous que je vous ai proposé, je trouverais le temps de le faire. Cela serait même ma priorité.
Du coup, je crois vraiment que je n’ai pas su vous présenter correctement l'intérêt/la valeur de ce rendez-vous parce que sinon vous seriez naturellement arrivés à la même conclusion que moi."

Astuce 💡 : la recette fonctionne dans à toutes les étapes du cycle de vente (vente : démo, propale, closing ... et même pour les actions marketing ...).

audace + humilité + conviction > échec !

L'appel à l'action 🦾

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Des doutes sur l'application du "Draguer, Donner, Oser" ?
Parlons-en lors d'une intervention (c'est inclus dans votre abonnement) ⇒  📅

Une touche de fun pour terminer avec la petite phrase ChatGPT de la semaine :
"L'action est la clé fondamentale de tout succès." - Pablo Picasso

À dans 2 semaines.
Bonne semaine, prospection et récolte 🌽 !

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