📚 Résumé : "The negotiation book en Français", Steve Gates

A travers des conseils sur ton comportement et la personnalité en adopter, l’expert en négociation Steve Gates te donne dans "The negotiation book (en Français)", les clés pour révéler tes talents de négociateur.

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Négocier

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Savoir négocier n’est pas inné, c’est quelque chose qui s’apprend et se cultive. Tu vas vite comprendre qu’une négociation, ce n’est pas juste vouloir atteindre la finalité que l’on s’est fixée.

D'abord, celle-ci commence par l’écoute.  Eh oui, c’est bien en écoutant l’autre que tu vas pouvoir rendre la négociation encore plus profitable qu’elle n’aurait pu l’être.

C'est un échange pendant lequel tu vas prendre le temps d’écouter ton interlocuteur pour mieux le comprendre lui, ce qu’il désire et où sont ses limites. Tu dois déterminer les points sur lesquels il est inflexible et ceux sur lesquels des compromis sont possibles afin de t’adapter en conséquence.

Pour te donner une vision d’ensemble, la négociation peut s’apprécier sous différents angles. D'un côté tu vas avoir la négociation dite compétitive, c’est-à-dire que sa finalité se fait avec un gagnant et un perdant puisque seuls les intérêts personnels comptent.  

Et de l’autre, tu vas avoir la négociation dite collaborative, c’est-à-dire qu’elle se fait dans la coopération pour que chacun en tire des bénéfices.

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Une personnalité de négociateur

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Ton caractère influence naturellement qui tu es et donc ta façon de négocier. Pour devenir le négociateur idéal, tu vas devoir travailler quelques points de ta personnalité.

Sois une personne calme, cela va t’aider au bon déroulement de l’échange et donc d’éviter que la situation ne dérape inutilement.  

Fais preuve d’autodiscipline en ayant une attitude neutre et en ne laissant pas ressortir tes émotions face à l’autre, que tu sois satisfait ou non de ce que vous vous dites.

Sois ferme sur tes convictions et répète-toi autant de fois que nécessaire pour être sûr que ton interlocuteur t’a bien compris. C'est en vous comprenant l’un l’autre que vous allez pouvoir créer de la valeur et conclure votre meilleur accord. D'ailleurs, soyez créatifs en voyant plus grand que vos postulats de base, ouvrez-vous à des possibilités qui n’étaient pas prévues pour créer toujours plus de valeur.

Par suite, sois sûr.e de toi, prépare un minimum ta stratégie de négociation pour ne pas te retrouver pris.e au dépourvu. Te préparer va t’aider à prendre des initiatives, à anticiper ce que l’autre veut. Tiens tes positions tout en prenant en considération les siennes pour lui montrer que tu le respectes.

En outre, la prudence est de rigueur. Ne cède pas trop vite à une offre aussi belle qu’elle puisse paraître. Prends le temps de l’étudier dans son ensemble avec objectivité pour t’éviter toute déception potentielle.

Dans une même optique, use de curiosité en posant toutes les questions que tu vas juger utile. Ne te repose pas uniquement sur ce que tu penses savoir.

Ajouté à cela, adopte une logique numérique en mettant des chiffres sur vos propositions afin de les “classer” et d’en trouver les alternatives équivalentes. Aussi, tâche de rester humble et compréhensif pour marquer ton envie de collaborer dans les meilleures conditions.  

Enfin, l’un des points les plus importants, fais confiance à ton instinct ! Si quelque chose te semble flou, remets-le en cause. Écoute ton intuition si elle te dit la situation manque de clarté.

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Un comportement de négociateur

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Complémentaire de ta personnalité, ton comportement doit lui aussi être ajusté pour faire de toi le négociateur idéal. Steve Gates dénombre 14 types de comportements à embrasser pour parfaire ta maîtrise de la négociation.

• (1) : S’il y a conflit, ne cède pas à tes émotions négatives. Le dialogue doit être privilégié et des temps de réflexions demandés si besoin est.
• (2) : Une négociation n’a pas vocation à être équitable. Tu dois plutôt rechercher parmi les solutions, celle qui t’apporte le plus de bénéfice
• (3) : Apprends à ne pas parler. Sois dans l’écoute de ton interlocuteur pour mieux cerner la dynamique dans laquelle il est. L'écouter va te permettre d’adapter tes propositions.  
• (4) : Fais une première proposition que tu sais que l’autre va refuser. Celle-ci va faire office d’ancrage, elle doit être excessive pour qu’il la décline mais réaliste pour ne pas non plus mettre fin à l’échange.
• (5) : Définie vos points de rupture respectifs. Il s’agit du moment où la négociation n’est plus acceptable. Identifier celui de ton interlocuteur va t’indiquer jusqu’où il est prêt à aller.
• (6) : Observe et écoute l’autre. Analyse ce qu’il te dit, ses propositions comme les questions qu’il te pose.
• (7) : Une négociation réussie est une négociation préparée. Organise-toi en mettant en avant le sujet principal de l’échange, en dressant la liste de tes questions à poser et en faisant inventaire de toutes les informations susceptibles d’intéresser ton interlocuteur.
• (8) : Sers-toi de l’acronyme ECROB pour Étendue de l’accord, liste des Conditions, inventaire des Risques, identification des Options et liste des Barrières possibles afin de t’aider à mettre tes questions en ordre. Attention, ces dernières ne doivent pas laisser transparaître tes intérêts auprès de l’autre.
• (9) : Offre les meilleurs compromis. Décèle ce qui a de la valeur pour ton interlocuteur mais qui n’est pas grand-chose pour toi.
• (10) : Utilise ton esprit d’analyse. Il va te servir à apprécier les propositions faites, à anticiper leurs retombées et donc d’en juger la valeur.
• (11) : Négociez en confiance. Respect, coopération et ouverture doivent être de mise, encore plus si c’est pour une relation sur le long terme.
• (12) : Énoncez clairement le sujet de la négociation. Il ne doit pas y avoir de malentendus. Fais attention à ne pas être la seule personne à faire des concessions.  
• (13) : Utilise ton esprit créatif. Selon les critères de ton interlocuteur, exploite toutes les réponses possibles pour retenir la meilleure si ce n’est pour faire naître des opportunités auxquelles vous n’aviez pas pensé.
• (14) : Ne renonce pas au premier obstacle. Si l’échange te paraît au point mort, ce n’est pas une raison pour choisir la facilité et l’abandonner. Ensemble, assurez-vous d’avoir exploiter toutes vos idées respectives, en les combinant par exemple.

In fine

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Être un négociateur de talent ne s’improvise pas. Un minimum de préparation et d’exercice sont requis.

Négocier c’est collaborer. C'est un peu une façon d’être dans le sens où si tu veux qu’elle porte ses fruits, tu dois tant adapter ton comportement qu’adopter une certaine personnalité.

Une bonne négociation, c’est écouter pour comprendre, c’est opter pour une solution bénéfique aux deux parties, c’est créer de la valeur là où on vous ne pensiez pas en rencontrer.

Que cela soit à des fins professionnelles ou pour ta vie personnelle, à toi maintenant de libérer l’âme de négociateur qui sommeille en toi !