La limite entre manipulation et persuasion est subtile mais non pas moins importante, là est le fil conducteur de cet ouvrage de Nick Kolenda, mentaliste et diplÎmé en psychologie ...
Au fil des pages, tu vas apprendre ce qui peut paraĂźtre Ă©vident en thĂ©orie mais qui lâest moins en pratiqueâŻ: persuader sans manipuler est un art, amener ton interlocuteur Ă te suivre, câest influencer son comportement et ce sans lâobliger Ă changerâŠ
"Methods of Persuasion", une lecture accessible et enrichissante sur lâutilisation des ressorts psychologiques du comportement humain. Â
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Résumé audio :
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Ton Ă©tat dâesprit et ton attitude vont de pair, cela signifie que tes gestes et ton attitude sont la traduction de ton Ă©tat dâesprit et inversement. Ce lien va Ă son tour jouer sur ton interlocuteur. Â
Dans les faits, ton expression faciale et ta posture y sont pour beaucoup :
Retiens que c'est en observant ton interlocuteur que tu peux amener ce dernier Ă inconsciemment utiliser des gestes qui le feront ĂȘtre favorable Ă ce que tu lui proposes (hochement de tĂȘte, posture, etc). Â Â
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La cohĂ©rence entre ton Ă©tat dâesprit et ton comportement est nĂ©cessaire et tu peux en extraire un bĂ©nĂ©fice. Si lâun nâest pas en accord avec lâautre, tu vas trouver de quoi expliquer cette dissonance en justifiant ton comportement dans une situation donnĂ©e par la fatigue ou autre par exemple. Â
Pour amener la personne Ă ĂȘtre en ta faveur tu dois faire en sorte que son comportement soit positif afin que son Ă©tat d'esprit vis-Ă -vis de la situation le soit aussi. Â
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Pour cela :
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On lâoublie facilement, mais tout le monde ne perçoit pas les choses de la mĂȘme façonâŻ: ce que tu vas voir dâune maniĂšre, certains vont le voir d'une autre. Câest cette perception de la rĂ©alitĂ© qui va dicter ton comportement et celui dâautrui. Â
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Tes associations d'idées se forment à partir de ton état d'esprit.
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Quâest-ce quâune association dâidĂ©es ? Câest un simple schĂ©ma naturel qui te mĂšne Ă associer une chose Ă une autreâŻ!
ConcrĂštement, chacun rĂ©agit en fonction des stĂ©rĂ©otypes, de ses rĂ©flexes et de ce quâil aime. Pour que la personne en face de toi ait un comportement favorable, fais en sorte dâassocier celui-ci Ă quelque chose que tu sais quâelle apprĂ©cieâŻ! Â
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La notion dâeffet dâancrage ne tâest peut-ĂȘtre pas familiĂšre, mais elle demeure pourtant prĂ©sente lorsque ton cerveau a besoin dâestimer des donnĂ©es. Â
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Pour faire simple, ton cerveau se rĂ©fĂšre Ă ce quâil connaĂźt dĂ©jĂ lorsquâil veut Ă©valuer une nouvelle chose afin dâĂȘtre le plus juste possible. Imaginons que tu veuilles acheter un nouveau canapĂ© : pour fixer ton budget, tu vas te fier au prix de lâancien. Â
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Ce besoin constant de donner une valeur aux chosesâŻ; cet effet dâancrageâŻ; tu peux lâexploiter afin dâorienter favorablement un avis. Â
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LâidĂ©e Ă©tant dâavoir une rĂ©fĂ©rence de comparaison, tu peux par exemple : Â
Ou encore Â
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Similaire Ă lâeffet placebo en mĂ©decine, tes attentes vont influencer ton degrĂ© dâapprĂ©ciation. Â
Explication : plus tu vas penser que quelque chose (situation donnée, personne ou autre) est agréable, plus tu vas estimer ce quelque chose et finir par le trouver agréable et inversement.
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Tes croyances sont ce qui influence ton comportement. Concentre-toi sur le positif afin de ne pas avoir un jugement a priori et n'ai pas des attentes trop Ă©levĂ©es, le risque Ă©tant dâĂȘtre vite déçu.  Â
Lorsque tu fais une proposition, mets lâaccent sur ce quâelle a de positif afin qu'on y soit plus sensible. Â Â
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Le besoin dâappartenance Ă un groupe social est propre Ă lâhomme et pour y appartenir, il sây conforme. Â
Pour te conformer Ă la norme, deux maniĂšres : Â
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Ou
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Faire comme les autres peut ĂȘtre nĂ©faste lorsque cela mĂšne Ă mal agir ou Ă ne pas agir dans une situation oĂč il le faudrait. A titre d'exemple : une agression dans la rue oĂč personne ne rĂ©agit autour parce que la responsabilitĂ© se retrouve diffuse entre tous et que chacun pense que quelquâun dâautre va agir ⊠Â
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Lors dâun Ă©change, montre qu'on peut te faire confiance, car dâautres lâont fait avant et ce afin de rassurer. Tu peux aussi complimenter sur ce quâon te dit afin que la personne sache quâelle peut en faire de mĂȘme si elle le souhaite. Â
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Qui se ressemble sâassemble dit-on. En lien avec le besoin dâappartenance Ă un groupe, la recherche de similaritĂ©s avec ses pairs est inhĂ©rente Ă lâhomme. TraductionâŻ: tu vas plus facilement ĂȘtre sympathique avec quelquâun qui te ressemble quâavec quelquâun qui ne partage rien de ce que tu peux ĂȘtre. Â
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Pour enrichir un Ă©change avec ton interlocuteur, fais-lui savoir quels points communs vous avez ou bien mime lĂ©gĂšrement son langage corporel afin quâil puisse se reconnaĂźtre en toi et par extension en ce que tu lui proposes. Â
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Par nature, les hommes sont peu enclins au changement. La routine est rassurante, familiĂšre, et la rĂ©pĂ©tition dâune situation, dâun stimulus, est plus agrĂ©able que son changement. Â
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Le changement est plus acceptable sâil est prĂ©parĂ© par une rĂ©pĂ©tition progressive de lâinformation qui va faciliter son acceptation et son apprĂ©ciation. Pour faire simple, lâidĂ©e est un peu dây aller pas Ă pas : plus tu vas faire une action donnĂ©e, plus tu vas lâintĂ©grer et te familiariser avec. Â
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Lorsque tu dis quelque chose, la perception de la personne en face influence son Ă©valuation de l'information que tu donnes. Â
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Deux possibilitĂ©sâŻ:
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Tu as deux sources de motivation quand tu fais une action, un travail :
Si ta motivation extrinsĂšque est trop faible, tu vas devoir chercher une source de motivation personnelle pour palier. Si elle est trop forte, tu vas te sentir mis sous obligation. Â
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Pour motiver lors d'un Ă©change, donne du choix Ă la personne afin qu'elle ne se sente pas limitĂ©e. Fais attention Ă ne pas trop en donner non plus, le but nâest pas de le perdre ! Donne Ă©galement une date, quâelle sache quand prend fin lâopportunitĂ© de ton offre.
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Tu as maintenant les clĂ©s pour comprendre ton interlocuteur tout en prenant soin dâĂȘtre Ă ta propre Ă©coute, libre Ă toi dâen tirer tous les bĂ©nĂ©fices qui te sont nĂ©cessairesâŻ!  Â
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