Se démarquer en prospection téléphonique est essentiel pour ne pas rentrer dans la case du "téléprospecteur" lambda.

On va donc voir avec 👨🏻🌾 et 👩🏻🌾 (que l'on ne te présente plus), des astuces concrètes ainsi que notre recette chez Coefficy !

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👩🏻🌾 Tu nous as souvent dit d’être soi-même et de ne pas jouer un rôle ?

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👨🏻🌾Tu veux savoir pourquoi j’insiste autant avec ça ? On a dit que le premier contact en prospection, c'est de la « séduction », pas dans le sens "amoureux" mais dans le sens "attachant/remarquable".

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Pour l’exemple : nous avons tous un oncle qui se lâche au repas de famille. Beaucoup le trouvent "lourd", mais en fait, c'est celui dont on parle quand on repart en voiture. C'est certainement lui le plus naturel au repas de famille et c'est celui qu'on remarque et qu'on aime !

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Donc, pour la dernière fois, trouve le côté attachant/remarquable de ta personnalité, et expose-le à tes prospects, même s'il ne fait pas l'unanimité. N’oublie pas, tu ne cherches pas à plaire à tout le monde ! Car c'est le meilleur moyen de ne plaire à personne.

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👩🏻🌾 On arrête la philosophie de comptoir, donne du concret !

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👨🏻🌾Ce n’est pas de la philosophie de comptoir ! C’est primordial de bien comprendre comment tu dois aborder l’exercice de la prospection téléphonique.

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Mais bon, voici quelques astuces :

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· #Astuce n°1 :

Enregistre un appel de prospection, ensuite enregistre ton appel de la même manière dont tu prends rendez-vous chez le coiffeur. Maintenant écoute les deux enregistrements en fermant les yeux. Est-ce que tu entends la même personne ? Si ce n'est pas le cas, il y a un problème.

C’est certainement que tu n’es pas vraiment toi-même quand tu prospectes.

Tu changes peut-être : d'intonation, de vocabulaire, de rythme, de position d'appel. Ne supprime pas tes tics de langage (sauf si tu en as marre), garde-les !

Moralité : parle à ton prospect comme à ton coiffeur !

· #Astuce n°2 :

Tes différences t'apportent de la valeur. C'est ça ton côté remarquable, tu ne dois pas les dissimuler/effacer, au contraire, tu dois les exposer. Par exemple, si tu as un accent, n'essaie pas de le cacher.

Au contraire, utilise-le pour faire voyager les gens !

· #Astuce n°3 :

Si tu veux être remarquable ; tu dois t'exposer, te montrer. Au-delà du son, il y a de l'image qui passe au téléphone. Un bon coach, ou formateur, n’est pas en pyjama avachi dans son canapé. Il est debout, et fait face à son audience avec charisme, tu dois faire pareil.

Ne prospecte pas en pyjama depuis ton canapé. Sois fier de ton image, et mets-toi débout !

· #Astuce n°4 :

Tu as des passions, des centres d’intérêts, tout comme ton interlocuteur ! Il n’est pas rare qu’ils soient semblables aux tiens. Trouve un lien entre ton client potentiel et tes centres d'intérêt, et n'hésite pas à l'évoquer même très tôt dans l’échange.

Par exemple : si tu es adepte de la bonne cuisine (comme moi), que tu appelles un prospect à Bordeaux et que tu connais une super adresse à Bordeaux. Alors évoque-la dans ton appel ! Même si cela n'a rien à voir avec l'objet de ton appel, tu crées du lien et tu bâtis une relation.

Cela donnerait :

« Vous êtes bien à Bordeaux ? Ça n’a rien à voir, mais j’ai un super souvenir à Bordeaux du restaurant xxx. Vous y êtes déjà allé ? Existe-t-il toujours ? »

👩🏻🌾 Ma personnalité c'est bien, mais ça ne fait pas tout ! Tu as d'autres solutions pour être remarquable ?

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👨🏻🌾 Bon ok, je te donne une recette magique ! En prospection téléphonique, comme l'a déjà dit, tu fais souvent face à l'échec, même si tu appliques tous les conseils. Une des façons de te rendre remarquable, c'est justement ta gestion de l'échec

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Cette recette, on l’appelle, chez Coefficy, le : « Draguer, Donner, Oser » !

Pour l’appliquer :

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· #Etape 1 : tout faire pour éviter l’échec.

Une de mes techniques, c’est avant d’appeler, de prendre 3 secondes pour me concentrer et mobiliser mon esprit sur le succès. Je visualise mon objectif, par exemple : « Je ne repars pas sans mon rendez-vous ! ».

Cela aide à oser davantage, et à dire et faire des choses que l’on ne ferait pas en temps normal.

· #Etape 2 : ne pas se trouver de fausses excuses.

La seconde étape est d’appeler un chat : un chat, et de prendre tes responsabilités. Si ton objectif d'appel est de prendre un rendez-vous, toutes autres issues sont des échecs.

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« J’ai eu une bonne conversation, je le rappelle demain », « c’est sa faute, il ne comprend rien », « il n’était pas disponible, je le rappellerai plus tard » … Si ton objectif était d’obtenir un rendez-vous et que tu étais persuadé de l’intérêt pour l’entreprise, c’est un échec ! Point.

Tu es responsable de tout ce dont il t’arrive, les succès comme les échecs. Ça n’est jamais la faute de tes interlocuteurs.

· #Etape 3 : réagir tout de suite après avoir constaté l’échec

Directement après avoir raccroché, tu dois te demander "pourquoi j’ai échoué ?". Pour répondre à cette question, mon astuce est de réfléchir autour de trois piliers. C’est le fameux nom de la recette : « Draguer, Donner, Oser. ».

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Je crois que quand un appel est un échec, c’est forcément parce que l'un de ces 3 points n’a pas fonctionné. Donc quand je raccroche, j’essaie d’identifier sur quel point l’appel a le plus « m*rdé ».

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• Draguer, ça veut dire que tu n'as pas réussi à créer une relation de confiance, tu n’as pas réussi à briser la glace. Tu n’as donc pas réussi à obtenir le « temps de cerveau disponible » pour présenter ta valeur.

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• Donner, ça illustre la valeur que tu dois apporter. En gros, est ce que ton prospect a compris la valeur de ton appel. Soit la valeur intrinsèque de ton appel, soit la valeur pour lui de faire le rendez-vous que tu viens de lui proposer.

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• Oser, c’est pour te poser la question : est-ce que j’ai vraiment été moi-même, est-ce que j’ai des regrets, est-ce que j’ai tout tenté. Globalement, le fameux "j'aurais dû dire ça...". A priori tu n’as pas assez osé sur l’instant, etc. De toute façon, si tu n'as pas obtenu ce que tu voulais, tu as déjà tout perdu, donc est ce que tu es allé suffisamment loin pour essayer de tout gagner ?

Une fois que j’ai identifié sur quel « pilier » mon appel a principalement échoué, je rappelle tout de suite derrière en portant la responsabilité de l’échec !

Ça te paraît peut-être étrange, mais c’est en ça que c’est remarquable et donc magique.

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👩🏻🌾 Peux-tu nous donner un exemple ?

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Imaginons que tu as une bonne conversation, mais qu’à la fin de ton appel, ton interlocuteur te dit "c’est intéressant, mais je n’ai pas le temps", au lieu d'obtenir un rendez-vous.

Tu raccroches, parce que tu ne sais pas comment réagir, ni avoir la bonne réaction à cet écueil. C'est normal, c'est humain, on n’a pas toujours les bonnes réactions à chaud, même si on voit que tu dois préparer des réponses aux principaux écueils.

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Là, tu te demandes pourquoi tu as échoué :

• Si tu as eu une bonne conversation on peut en conclure que le draguer est OK.
• En revanche, s’il n'a pas le temps, traduction : tu n’es pas sa priorité. C'est qu'il n'a pas vu/compris la valeur de ta proposition. S’il n’a pas vu la valeur et que tu en es toujours convaincu, c’est que tu n’as pas su trouver la bonne façon de la lui montrer, donc c’est le « donner » qui est KO.
• À ce moment-là, tu ravales ta fierté, tu endosses l'échec, et tu rappelles !

Par exemple :

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"Re bonjour Mr truc, c'est de nouveau monsieur machin"

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"Encore vous ?"

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"Oui, je vous rappelle parce que je pense que j'ai m*rdé. J'ai m*rdé parce que quand j'ai raccroché, j'ai réfléchi à la conversation que l'on a eue ensemble. Avec les éléments que vous m'avez donnés, je ne suis pas d'accord avec vous !

Si j'étais à votre place, le rendez-vous que je vous ai proposé, je trouverais le temps de le faire. Ça serait ma priorité. Du coup, je crois vraiment que je n’ai pas su vous présenter correctement la valeur de ce rendez-vous parce que sinon vous seriez naturellement arrivés à la même conclusion que moi."

Et c'est là que tu « revends » la raison que si tu étais à sa place, tu ferais ce rendez-vous ! C’est là que c’est vraiment magique, pourquoi ? Parce que personne ne fait ça. D'autant plus que ton interlocuteur sera bien plus attentif à ton second appel qu’a ton premier.

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Je ne vais pas rentrer dans les détails du pourquoi sinon tu vas me dire que je fais encore de la philosophie de comptoir…

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Bref, même si tu trouves peut-être ça bizarre, même si tu ne te sens pas de faire ça, je te mets à l'aise tout de suite ! De toute façon, si on prend un peu de recul, ton précédent appel est un échec, donc tu as déjà tout perdu.

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Qu’est-ce que tu risques de plus de faire ce second appel maintenant plutôt que de mettre une relance dans 2 semaines comme toutes les personnes qui prospectent ?

Pour moi, la réponse est que tu risques d’être remarquable !

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