La méthode Mochary – Ventes B2B : comment les faire évoluer

Mathh Mochary, le PDG de Mochary Method, est un coach qui a travaillé avec des géants de la technologie et de la finance : L’investisseur et les PDG de Notion, OpenAI…

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L’entreprise Mochary a partagé le programme de sa méthode sur le Google Doc : https://docs.google.com/document/d/18FiJbYn53fTtPmphfdCKT2TMWH-8Y2L-MLqDk-MFV4s/edit#.

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Nous l’avons traduit pour vous ❤ :

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"La méthode Mochary – Ventes B2B : comment les faire évoluer (1 min)

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Vous avez créé un produit pour les entreprises (B2B).  En tant que fondateur, vous avez réussi à vendre le produit.  Vous avez maintenant engagé plusieurs vendeurs, mais l'un d'entre eux, voire tous, n'ont pas encore conclu d'affaire par eux-mêmes.  Et ils ne semblent pas en mesure de le faire.  Que faire ?

Il n'y a pas lieu de s'inquiéter.  Comme la plupart des problèmes commerciaux, celui-ci a déjà été résolu de nombreuses fois.  Voici un moyen...

La vente à l'entreprise est un processus complexe.  Il faut comprendre le client et son problème, ainsi que votre solution et ses applications.  
Certains de ces éléments peuvent être consignés par écrit (et donc appris par les nouveaux vendeurs dans le cadre d'un processus d'intégration traditionnel), mais pas tous.  

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Pour comprendre l'ensemble du processus, les nouveaux vendeurs doivent :

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• Observer un autre vendeur qui a réussi (c'est-à-dire, dans un premier temps, vous, le PDG) en train de suivre le processus de vente du début à la fin.
• Documenter ce qu'ils ont vu
• Demander au vendeur qui a réussi d'observer à son tour le nouveau vendeur et de lui donner son avis ... jusqu'à ce que le nouveau vendeur réussisse (c'est-à-dire en réalisant une vente) et soit approuvé par le vendeur qui a réussi (la barre est plus haute que de réaliser une vente).

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Cette démarche est généralement douloureuse pour le vendeur qui a réussi.  Souvent, il ne veut pas "perdre" son temps de cette façon.  Malheureusement, cette étape est cruciale et doit être réalisée.
Apprenez à un autre nouveau vendeur le processus complet en utilisant les 3 étapes précédentes.
En tant que PDG, vous devrez former le premier vendeur embauché de cette manière. Ensuite, il devra former les quelques vendeurs suivants de cette façon.  Etc."